SEGMENTACION PSICOGRáFICA. Compradores tercera edad

Basada en la segmentación por personalidad y estilo de compra.

Los estudios pictográficos son aquellos en donde se sintetiza un conjunto de aspectos relativos a personalidad; actitudes, creencias, valores, y estilos de compra.

 

Este tipo de estudio permite conocer el comportamiento del consumidor y los motivos de sus actos. Permitiendo el desarrollo de productos lo mas ajustados y realizar campañas de comunicación mas acertadas y efectivas.

 

GRUPOS DE CONSUMIODORES MAYORES:

  •  racional:
    • Se fijan en las características del producto.
    • Todos pagan al contado.
    • Adquieren información externa antes de comprar.
    • Realizan comparaciones antes de decidirse.
    • El precio es un variable importante.
    • Son los que mas se fijan en la publicidad.
    • No prefieren tiendas pequeñas.
    • Les gusta ir de compras.
    • No les desorientan las grandes superficies.
    • Les gusta comprar por la mañana.
  • Desconfiados-indiferente:
    • No efectúan comparaciones.
    • No les merece confianza la publicidad de la tele.
    • No efectúan reclamaciones cuando procede.
    • No les gusta ir de compras.
    • No aprovechan las promociones. No piden ayuda en el establecimiento.
    • No son fieles a la marca
    • No buscan información externa.
    • No leen etiquetas, con composiciones.
    • No les gustan los vales descuentos,
    • Le gusta el establecimiento de proximidad.
    • Les gusta comprar por la  tarde
  • Moderados:
    • El aspecto que mas los caracteriza es su sensibilidad  a la comunicación y a la promoción

Tipologías de los consumidores mayores.

Los nuevos mayores son personas satisfechas, autosuficientes y sin limitaciones importantes.

Dentro del segmento de las personas mayores de 65 años se dan 3 tipos de comportamiento:

  • Los desenganchados.  Los que abandonan todo tipo de relación social o actividad.
  • Los reenganchados, las que se dedican el resto de su vida  solo a su familia.
  • Los realineados. Aquellos que tratan de establecer nuevas relaciones sociales que simultanean con nuevas actividades para llenar su tiempo libre.

Tipologías de consumidores:

  • Realista -Pragmático:
    • Actitud negativa hacia los nuevos productos.
    • Sensible a  promociones si se le proporciona mucha información convincente.
    • No valora los precios de prestigio.
    • Solo compra los productos que puede ver y tocar.
    • Perciben el riesgo de forma acusada, manifiesta en la promoción y distribución.
  • Orientados a la familia:
    • Desean que sean productos o servicios con mas garantías para reducir la disonancia.
    • Valoran mucho la calidad precio.
    • Son partidarios  de diferentes formas de distribución.
    • Son sensibles a los mensajes promocionales que van dirigidos al individuo integrado dentro de la familia.
    • Desean comprar colectivamente
    • Se encuentran a gusto en grandes superficies
  • Los retirados-activos:
    • Desean productos asociados a la actividad física o social.
    • Las mujeres son mas sensibles a los mensajes vitalistas.
    • Valoran los descuentos y la facilidad de transporte.
  • Los jóvenes y seguros:
    • Desean productos nuevos.
    • Valoran la calidad por el precio.
    • Sensibles a los mensajes donde se ven mas activos.
    • Aceptan y adoptan los canales de distribución sin la presencia del producto; catalogo, telemarketing, etc.
  • Los apacibles:
    • Son aquellos que no tienen buena salud.
    • Poseen escasos recursos económicos
    • No realizan actividades especial, solo oír radio o ver tv.

Tercera edad. Estrategias de comunicación.

Nos encontramos con un contexto donde hay un segmento de personas que han y tenido un cambio de rol, debido a la jubilación, que buscan de forma constante asumir nuevos roles que le satisfagan y sean útiles a la comunidad. En este contextos los medios de comunicación asumen el papel de actor principal convirtiéndose en un medio socializador; aprendizaje y comportamiento en el segmento de los mayores.

Los medios transmiten imágenes, símbolos y comportamientos. ¿Pero cual es la actitud de los mayores dentro de este contexto, como se siente? Los mayores viven o se sienten dentro de un circulo viciosos que cada vez acentúa mas su susceptibilidad debido a la visión negativa presente en los medios, llegando a parecer  un sentimiento de inferioridad. Por tanto, el efecto de los medios sobre los mayores nos lleva a:

  • Los medios son su principal fuente de ocio.
  • Actúan como un sustituto a su perdida de roles tras la jubilación, como compensación de este desarraigo.
  • Son una fuerte fuente de información a la hora de determinar sus actos de consumo.
  • Se convierte en el sustituto de sus grupos de referencia debido a el progresivo aislamiento que se produce tras la jubilación.
  • Mientras mayor  sea este grado de aislamiento la dependencia de los medios aumenta proporcionalmente. Llegando a construir su propia imagen a partir de las informaciones aportadas por los medios.
  • A medida que aumenta la cantidad de horas de exposición a los medios mayor es la  autoimagen negativa de si mismos. Y hay un incremento en la edad autopercibida de los mayores.

Los canales que podemos emplearse y su efectividad son:

  • Televisión.
    • Pasan cerca  de las seis horas al día frente a la televisión, en promedio de 12 a 6 de la tarde.
    • Sus preferencias son los informativos, documentales, concursos.
  • Radio
    • Prefieren las emisoras de onda media.
    • Prefieren escucharla de 7 a 10 de la mañana.
    • Sus preferencias son; informativos, música clásica.
  • Medios Impresos
    • Por excelencia es el medio mas efectivo para llegar a los consumidores mayores.
    • La televisión y radio son medios que proporcionan relax, entretenimiento y noticias. Mientras la prensa escrita ofrece actualidad e información fidedigna; puede controlar la información, dispone de tiempo para organizar la información en su memoria, la codificación de los estímulos es mas fácil.

CONSEJOS PARA LA UTILIZACION DE LOS MEDIOS IMPRESOS

  • Utilizar medios que tengan carácter local, además de difusión nacional.
  • Recurrir a las revistas especializadas; automóviles, deportes, jardinería, viajes, bricolaje, etc.
  • Tener preferencia por; los encartes, listas(paginas amarillas) y folletos. Los folletos y encartes son muy eficaces en este segmento sobretodo para productos financieros, salud, seguros, viajes y servicios en general.

FUNDAMENTOS EN LA COMUNICACIÓN.

  • Incluir a personas jóvenes en los anuncios.
    • En si mismo los mayores se ven como un grupo al cual no van dirigidos los mensajes de compra de bienes y servicios. Por ello en muchos mensajes cuando nos queremos dirigir a ellos se insertan imágenes  con famosos de la tercera edad.
  • Siempre usar imágenes positivas.
    • Normalmente las imágenes negativas que aprenden los niños provienen  de la publicidad. Por ello, en los mensajes debemos apoyarnos en valore tales como; la sabiduría, la prudencia, serenidad y bondad.
    • Podemos combinar gente joven con mayores y de la tercera edad para asociarlo a valores tales como; vitalidad y simpatía. Trasladando una imagen positiva
  • Siempre deben ser delicados.
    • En productos tales como; dentaduras postizas, pelucas, audífonos, medicamentos, etc. Debemos evitar asociarlos a imágenes negativas, fúnebres, poco alegres. El termino delicadeza se refiere  no solo a presentar el mensaje sino extenderlo hacia el producto o servicio. No hacer referencia directa a la dolencia, enfermedad o minusvalía.
    • El envase, presentación también son elementos de comunicación, se aconseja sea discreto sin necesariamente hacer referencia a su contenido.
  • Anuncios que siempre especifiquen los beneficios buscados.
    • Conforme aumenta la edad la importancia que le damos a las marcas los mas jóvenes va desapareciendo dejando paso a los beneficios mas importantes que aporta el producto o servicio. En estos casos los testimonios, testimoniales o consejos son los que ofrecerán un camino para desarrollar la confianza, ya que un mensaje recibido por una persona igual  es mejor recibido. Nunca debemos hacer referencia al tipo de mercado al cual lo dirigimos, mejor hacer referencia a los beneficios aportados.
    • Segmentar por beneficios nos permite atender a un segmento mas amplio( intergeneracional si se quiere) ya que agrupara a todas aquellas personas que tienen una misma necesidad.
    • La comunicación en la cual destacamos ventajas no creara diferencias entre los grupos de población o edades, y presentara la ventaja adicional de poder presentar el producto o servicios a todos los segmentos por igual.
  • Deben utilizar elementos que sean evocadores.
    • En los mayores el proceso de aprendizaje consta de varias etapas, basadas en la llamado aprendizaje  selectivo; atención, comprensión y retención.
      • Atención selectiva: solo se manifiesta interés por aquello que es especialmente significativo.
      • Comprensión selectiva: filtramos información en función de los conocimientos que tenemos entrono a ello, y analizamos y comprendemos aquello que es solo de nuestro interés.
      • Archivamos las informaciones que solo nos interesa recordar.

    Estos procesos se agudizan con la edad. Por ello, las personas mayores aprenden por asociación de ideas, conceptos y recuerdos.

  • Cuando elaboramos un mensaje; una idea palabra puede ser la desencadenadora de esos recuerdos. Estimular la atención selectiva, conocer los valores e intereses y elaborar y transmitir mensajes  adecuados en la mejor forma de lograr la retención selectiva.
  • Contribuir siempre a la reducción del riesgo percibidos.
    • La comunicación debe lograr que la percepción de riesgo se reduzca al mínimo. Algunos de esos riesgos pueden aparecer en los envases:
      • Periodo de prueba gratis.
      • Teléfonos de ayuda y consulta.gratuitos.
      • Garantía de devolución. Y cambios
      • Descuentos, regalos, vales, productos gratis. Etc.
  • Tener en cuenta la disminución en la perdida visual.
    • Los tonos; azules, verdes, violetas y purpura se distinguen mal a edades avanzadas.
    • Letras oscuras sobre fondos claros. Contrastes máximo
    • Evitar gráficos que combinen los colores antes mencionados. Sobre todo en anagramas, logos, etc.
  • Abordar siempre los cambios psicológicos.
    • El ritmo en los mensajes debe ser lento para favorecer la atención, comprensión y retención selectiva.
    • No aportar muchos estímulos de forma simultanea, que sean familiares para ayuda a la asociación entre recuerdos y el mensaje.
    • Los mensajes no deben descansar sobre estímulos visuales o auditivos ya que la memoria sensorial esta disminuida en comparación con los jóvenes( entorno al 10 o 12 %). Es mas conveniente favorecer la memoria semántica mediante argumentos racionales, sobre beneficios buscados y así conseguir la atención, comprensión y retención selectiva.
  • Usar estrategias para conseguir transmitir mensajes.
  • LOS MAYORES TIENDEN A LLENAR SU TIEMPO RELACIONANDOSE CON SUS IGUALES, 2 Ó 3 HORAS ALDÍA. ASI QUE LOS COMENTARIOS SOBRE su experiencia con PRODUCTOS Y SERVICIOS puede influir sobre el resto del grupo. Así que el sistema de recomendación y las presentaciones son unas buenas estrategias a la hora de lograr captar nuevos clientes siempre y cuando usemos y facilitemos mensajes  con argumentos convincentes.
  • Siempre mensajes sencillos, con contenido familiar, racionales, uso moderado de las imágenes y otros elementos visuales.
    • A los mayores les es muy fácil distinguir lo fundamental de lo superfluo en los mensajes. Los mensajes  deben contener poca información; sencillez, localismos son elementos fundamentales para la comunicación eficaz. Siempre ir al grano. La estimulación del recuerdo se consigue con el uso de elementos que resulten familiares  y sean positivos al proceso de procesamiento en la memoria semántica. Los valores simbólicos o sociales son menos importante sobre lo funcional, cómodo, con calidad y seguros. Una imagen vale mas que mil palabras la combinación idea-sonido-Imagen es muy efectiva, ya que los elementos visuales y verbales se recuerdan mejor, los mayores pueden tener problemas para recordar las marcas. Por ello los comentarios en apartados anteriores sobre que la prensa es el medio mas eficaz para comunicar mensajes a los mayores, ya que puede controlar el ritmo de la información y puede releerlo.
    • La información orientada a transacciones comerciales se obtiene  con mas efectividad con el uso de medios impresos
  • Uso de grupos de influencia.
    • Los grupos de influencia son elementos que estimulan el interés por la compra y modifican la actitud de los consumidores. Una forma de dirigirnos a los grupos de la tercera edad es hacerlo a través de estos grupos, las ventajas que nos pueden ofrecer son:
      • Aumentan nuestro poder de venta mediante el uso de prescriptores que son de confianza, ayudando a que se conviertan en adoptadores mas rápidamente.
      • En el caso de vendedores , el contacto personal puede inspirar confianza, ser garantía de una venta y mayor satisfacción para los compradores mayores. En este caso los grupos de influencia puede actuar como tal.
      • El contacto con los grupos de influencia permite conocer los bienes y servicios que les interesan.
      • Al intervenir como prescriptores que avalan la calidad aumentara la notoriedad del producto o servicio.
      • Pueden ser colaboradores de las empresas en los aspectos de innovación y y creación de nuevos productos y servicios.

Actitudes ante la compra.

Siempre es mas fácil comprar productos de consumo no duraderos; comida. La compra es una forma de llenar el tiempo.

La compra tiene un fuerte componente social ya que permite mantener las relaciones con las personas que se encuentran en le punto de venta. La venta es mas un placer que una obligación. Las mujeres siempre manifiestan mayor preferencia por la moda siempre y cuando sea ropa.

 

Las personas son menos fieles a las marcas ya que su fidelidad tiene un alto componente del factor renta. A menor renta mas proclive a las marcas blancas, y con rentas altas confían mas en los atributos y seguridad que a en las marcas. Aceptan mas las marcas sustitutas siempre que les resulten conocidas.

 

En España las personas mayores evitan las reclamaciones es lago que prefieren dejar a sus allegados mas jóvenes, son menos propensos a probar nuevos productos, no les gusta el transporte publico, son reacios al crédito y pago aplazado, se muestran cautos y conservados  por razones de riesgo percibido, se resisten a dejar sus productos antiguos por otros nuevos argumentando que aun están en buen estado, son muy pasivos en lo referente  a la búsqueda de información y prefieren irse hacia las opiniones generalizadas, son mas propensas al ahorro, motivado por el miedo al sentimiento de inseguridad física.

 

Los grupos condicionan los actos de consumo. Los grupos condicionan como iniciador, influenciador, decisor, comprador o usuario.

 

En cuanto a los hábitos de compra:

  • Prefieren comprar por las mañanas y evitar aglomeraciones
  • Prefieren hacer la compra a ¡diario y en pequeñas cantidades.
  • Prefieren los pequeños establecimientos y los mas próximos.
  • Tienen mayor fidelidad a dichos establecimientos comerciales.
  • Utilizan menos las tarjetas de crédito
  • Hacen menor uso de las ayudas en el establecimiento.
  • Pagan al contado
  • Compran barato.

 

Después de realizar su compra pueden quedar satisfechos o si persiste alguna duda en la compra ( disonancia cognitiva) pueden actuar reclamando, manifestando su disgusto  ante conocidos o frente a los vendedores. Explican su no reclamación con:

  • Se siente reacios a admitir problemas, para que se asuma como un síntoma de dependencia.
  • O como un intento de llamar la atención como síntoma de falta de integración o de falta de aceptación de las normas.
  • Suponen que la reclamación será mas efectiva si es realizada por una persona mas joven.
  • Desconocimiento de sus derechos como consumidores.
  • No saben a quien dirigirse para realizar la reclamación.
  • Tiene desconfianza sobre la efectividad de la misma.

Por lo general el grado de satisfacción de la tercera edad siempre es menor que el de los otros grupos, especialcialmente en la adquisición de servicios. También puede ser un indicativo de que es una demanda que no esta bien atendida.

Percepción de riesgo en la tercera edad. Búsqueda de información

Nuestros mayores necesitan buscar información cuando perciben que hay riesgos en los bienes y servicios que desean adquirir.

MIENTRAS SEA MAYOR EL RIESGO PERCIBIDO, MAYOR SERA EL FRENO AL CONSUMO.

 

EXISTEN DIFERENTES TIPOS DE RIESGOS QUE PODEMOS PERCIBIR E IGUAL FORMA DE PODER DISMINUIR ESE RIESGO PERCIBIDO:

 

  • Riesgo físico. Es aquel temor que nos produce el uso de determinado bienes o servicios: viajar en avión, ciertos electrodomésticos ( microondas), gas ciudad o butano, etc.
  • Riesgo financiero. Temor  a pagar una cantidad excesiva por los bienes y servicios deseados, o que no se corresponda el precio con  la calidad recibida.
    • Reducción:
      • Proporcionar garantías de devolución, ya sea dinero o productos sustitutivos.
      • Inclusión de vales descuento, descuentos instantáneos, precios especiales, etc.
  • Riesgo psicológico. Es el temor a la insatisfacción producto de una mala selección en los productos o servicios
    • Reducción:
      • Desarrollar programas de retroalimentación informativa, para recibir opiniones; diseños,  color, etc.
      • Desarrollar acciones relacionadas con la marca que refuercen la imagen positiva hacia nuestros mayores como personas competentes y experimentadas.
  • Riesgo funcional. Es el temor a que los bienes o servicios adquiridos no nos proporcionen los que se espera de ellos; zapatos,, cadena de sonido, etc.
    • Reducción:
      • Informar sobre las características, consejos de utilización, envases mejorados.

 

ESTRATEGIAS para la Reducción en la percepción del riesgo:

 

  • Las muestras gratis, regalos en compra, que proporcionen una primera prueba.
  • Asociar los nuevos productos o servicios a otros prexistentes o ya conocidos.
  • Imprimir etiquetas con información que evite las dudas; composición , características, consejos, pautas de utilización.
  • Incrementar la seguridad en los productos y servicios.

 

 

El orden de importancia que tiene los diferentes tipos de riesgos son:

 

Tipo de riesgo importancia
financiero 1
físico 2
Funcional 3
psicológico 4

 

Ante la existencia de la percepción de riesgo los consumidores tienden a recoger información con el fin de reducirlo. Estas informaciones son las mismas que deben aparecer en nuestros anuncios  en revistas periódicos, radio o televisión. Las principales fuentes de información para las perdonas de la tercera edad son:

  • Su propia experiencia como consumidores.
  • Recogida personalmente de información a través de prensa y   grupos de convivencia.
  • La información contenidas en carteles, folletos, etc.
  • En prensa y radio ya que son medios muy usados por los mayores.
  • A través  de nuestra propia fuerza de ventas.

 

Al hablar sobre el tratamiento de la información  y debido a que su capacidad de aprendizaje es menor los periódicos ofrecen la diferenciación de estímulos es adecuado para este tipo de población.

Para favorecer el recuerdo de la marca debemos tratar de asociarla a mensajes previos o ya conocidos por los mayores.  Otra forma es ofrecer la información de forma auto guiada. Pero siempre siempre la información debe ir acompañada de imágenes , palabras que haga que se sientan útiles, que se vean como desearían verse, utilizando un lenguaje sencillo, evitando todo elemento de distracción.

los anuncios cortos siempre serán mejor percibidos, asimilados y retenidos.

Los estímulos visuales siempre favorecen mas la retención, pues la capacidad de reconocer es mayor que la de recordar.

NECESIDADES DE LA TERCERA EDAD.

Los grupos que pertenecen a la llamada tercera edad son cada vez menos pasivos.

Obligando al desarrollo de programas y medicamentos que les ayude a mantener su actividad física y mental.

Son un grupo que dispone de un porcentaje importante de ingresos donde las mujeres controlan el presupuesto familiar  y los hombres se preocupan por decidir sobre el destino o uso de los ahorros, las mujeres que se ocupan de los ahorros son aquellas que ya son viudas. Por ello en la población de la tercera edad las mujeres necesitan aprender a como gestionar su patrimonio. Asesoramiento frente a entidades financieras para que sus ahorros estén seguros y dispongan de liquidez, ya que el valor de la rentabilidad pasa a un segundo plano.

Las pequeñas reparaciones domesticas, cuidado de la casa y limpieza son trabajos que resultan molestos para la tercera edad. Por ello los servicios de multiasistencia del hogar; fontanería, cerrajería, limpieza cristales, electricidad son muy demandados.

La tercera edad también necesita de gimnasios o lugares donde desarrollar un ejercicio físico y mental.

Los problemas que encuentran los mayores con mayor frecuencia son:

  • Etiquetas poco leíbles y legibles.
  • Poder acceder a los productos en las estanterías.
  • Abotonarse la ropa.
  • Pasar aspiradora, limpiar el polvo y los baños.
  • Subir y bajar escaleras.
  • Fregar suelos
  • Transportar y recoger objetos

Los desplazamientos son otro inconveniente que encuentran nuestros mayores ya sea para porte de paquetes como para ellos mismos. Algunas iniciativas desarrolladas al respecto son;

  • Servicio de transporte entre las 8 y 21 horas a personas con problemas de movilidad.
  • En la zona del país valenciano es una tarea desarrollada por el ayuntamiento de valencia.

En su preocupación por la dieta y la salud , para poder ser estar en forma y mantenerse independientes, evitan los alimentos que puedan aumentar sus dolencias, tienen poco deseo a cocinar frente a otras actividades, también necesita menor cantidad de alimentos en lo que se refiere a las raciones.

Los cambios derivados de la edad y sus consecuencias sobre las acciones de marketing

Algunos de los cambios que se experimentan con la edad son:

  • Psicológicos. El deseo de aumentar la longevidad provoca el desarrollo de las siguientes conductas:
    • Preocupación por la disminución en el peso.
    • Dejar de fumar
    • Cambios en la dieta.
    • Reducción del estrés.
  • Físicos
    • Disminución de la capacidad visual.
      • Dificultades pata adaptarse a diferentes intensidades de luz. Estudiar la iluminación sobretodo en brillos y tonos de luz, la mejor tonalidad es la blanca o amarilla.
      • Gran sensibilidad a los brillos y halos. Se pierde capacidad de adaptación  a los cambios bruscos de intensidades. Instalar tubos fluorescentes blanco amarillento semejante a la luz de día.
      • Dificultad para distinguir colores de parecida intensidad. Selección de colores y decoración verde, azul y violeta sobretodo evitar los fondos texturados
    • Cambios en la capacidad auditiva.
      • Los mensajes hablados que sean muy cortos.
      • Evitar la reverberación en la habitación.
      • Nunca solapar dos mensajes la mismo tiempo.
    • Cambios en el gusto y olfato.
      •  Por segregar menos saliva la percepción del sabor es mas difícil.
      • Perdida del interés por los alimentos.
      • Disminución de la capacidad de percibir olores, debe aumentar el aroma de los productos que usa.
    • Cambios en la sensibilidad térmica.
      • Al poseer una menor sensibilidad en las manos, les cuesta percibir la suavidad o aspereza de las cosas.
      • Su regulación térmica  hace que su espectro de temperatura de confort sea mas pequeña y provoque su disgusto ante las oscilaciones térmicas.
    • Cambios en la fuerza física.
      • Preferencia por productos mas ligeros y que sean fácilmente manipulables.
      • Envases fáciles de abrir.
      • Cierres sencillos.
      • Picaportes en ligar de pomos.
      • Pasamanos con dimensiones adecuadas.
      • Supresión de barreras arquitectónicas.
      • Productos ergonómicos, tijeras de mano en vez de tijeras de dos dedos.
    • Capacidad para memorizar.
      • Los estímulos mas asimilables son las imágenes y asociarlas a ideas.
      • Las comunicaciones deben ir dirigidas a favorecer el recuerdo por asociación mas que con muchas asociaciones para que las personas puedan establecer sus propias estrategias  para recordar, aquí radica la importancia que los mensajes sean pausados.

Información a recabar sobre nuestra competencia.

Para comenzar a buscar esta información debemos tener en cuanta nuestro tipo de negocio, del tipo de competencia y el mercado o sector en que se trabaje. Aunque siempre hay un tipo de información que es común a todas las empresas.

  1. Los competidores. ¿ quienes son?

Nuestros competidores los podemos encontrar en los mismo proveedores que nos surten en las diferentes áreas  o mercados  de los cuales no valemos para obtener productos o servicios, Pero también estarán en:

  • Los que sirven o han servido a nuestros clientes actuales, hay que buscar información en aquellos que pueden constituir una amenaza a nuestra base de clientes.
  • Los que pueden captar a nuestros ofreciéndoles  productos o servicios similares a los nuestros, ganándose rápidamente a nuestros clientes o que estén creciendo mas rápido que nosotros.
  • El seguimiento a realizar a estos competidores no tienen porque ser constante si  la amenaza que nos ofrece es potencial, pero si controlarlos como mínimo una vez al año; en ferias, convenciones, etc.
  1. Los competidores. ¿Qué ofrecen?

Debemos centrarnos en los productos o servicios  que  conformando su catalogo compiten con los nuestros. Para poder realizar una asignación adecuada de recursos, sin dejar de abandonar  la vigilancia de su catalogo completo.

Establecer las características; ventajas y desventajas que los hacen fuertes y débiles frente a nuestros productos. No abandonar otros aspectos que hagan mas fluida la relación con nuestros clientes; servicios de distribución, servicio de post-venta, garantías, facilidades de pago, etc. Para poder incorporarlos a los nuestros.

  1. Política de precios ¿Cuál es ?

El precio es un aspecto con mucho peso a la hora de la decisión del cliente por nuestros producto. Por ello debemos vigilar el que tienen nuestros competidores. Recordad, No siempre un precio bajo es garantía de mayor venta, ya que eso podría afectar la calidad de nuestro producto o servicio, Por el contrario si es mas alto que el de nuestra competencia nos obligará o ofrecer mas ventajas adicionales que favorezcan una mayor valoración por parte de nuestros clientes.

  1. ¿Quiénes son sus clientes?

Analiza los diferentes tipos de clientes que tiene nuestros competidores y como varían los diferentes aspectos de sus productos o servicios para poder acceder a esos diferentes grupos de clientes, nos llevará a conocer que trozo del pastel  se llevan, y conocer que trozos menos rentables quedan disponibles. Tratar de ver cual es la forma en la que proceden para atraer esos clientes. Tratar de llegar a conocer aquellos clientes que son importantes para la competencia, porque podríamos hacerlos nuestros también ahora en el presente o mas adelante en el futuro.

  1. ¿Manera en que se promocionan?

Medios o métodos que usan para llegar a sus clientes, frecuencia en que desarrollan esas técnicas, contenidos que usan para conectar con sus clientes potenciales( mensajes , tipo de discurso que usan, ventajas o beneficios que presentan, etc.), si usan representantes o vendedores para asesorar a sus clientes, y así tener una idea de cuanto invierten en esas acciones.

  1. ¿Cuales son sus proveedores?

Donde están sus proveedores, en que condiciones personales y financieras contratan con ellos, cantidad de proveedores a los que tienen acceso, investigar como podemos acceder a esos proveedores.  Conocer si sus proveedores son los mismos que los nuestros; Buscar las ventajas que le ofrece acceder a esos proveedores y condiciones en las cuales lo hacen.

  1. ¿Aspectos financieros?

Esta información no es difícil de encontrar, mas lo complicado es su interpretación, Por ello es conveniente acceder a un contable a la hora de poder realizar esta interpretación. Ya que hay diferencias operativas que afectan los costes, hay que tener cuidado a la hora de comparar los diferentes renglones y hacer una estimación precisa. Si podemos acceder al histórico de esta información, mucho mejor porque así podremos detectar tendencias, que nos ayuden a pronosticar comportamientos futuros.

      Las ventas y los márgenes de beneficio, junto a otros indicadores; salarios, activos de le empresa, periodos de pago y cobro. liquidez y capital, son aspectos que nos indicaran la salud de la empresa.

  1. ¿Las empresas de la competencia?

la forma en que las empresas de la competencia se organizan nos proporciona información útil de como podemos funcionar nosotros, diferencias en la organización, como satisfacen las necesidades de sus clientes, instalaciones y decoración , percepción de sus clientes, numero de empleados, división y organización del trabajo; funciones, comunicaciones, flujo de trabajo, etc. Ventajas que todo repercute en la opinión o percepción del cliente.

  1. Fortalezas y debilidades.

Es un apartado donde podrás resumir da la información de la empresa competidora y al discriminarlo en punto fuertes y débiles ya estas haciendo una comparación con  nuestra empresa. Podremos saber en que puntos son mejores que nosotros y en que puntos nosotros somos mas fuertes. Conoceremos las áreas en la que debemos concentrar esfuerzos para mejorar, y ofrecer mejores ventajas a nuestros clientes para atraerlos y seducirlos,  y las áreas  donde  nuestros clientes están satisfechos y explotarlas mucho mejor en nuestro beneficio.

  1. Marketing: La mejor estrategia.

El conocer a nuestros competidores nos ayudara a predecir sus acciones frente a las desiciones que vamos tomando , y cuales son las posibles desiciones que ellos pueden tomar para avanzar mas en la conquista del mercado. es una fotografía de el perfil de nuestros competidores que te ayudara a tener una estrategia empresarial clara; tus aspectos atractivos a tu cliente, perfil de clientes que compran a otros competidores , perfil de tus clientes fieles, perfil de clientes potenciales, y acciones que te harán llegar a todos ellos.

Elementos claves de la redacción publicitaria.

Los mensajes publicitarios son informaciones que ya sea por su exageración o simplificacion no producen demasiada credibilidad , ni despertar la atención del lector. Por ello tenemos que recurrir  a la sorpresa, novedad, originalidad y poder quedar en la memoria a corto plazo.

Las marcas publicitarias diseñan sus logos  para que relacionarse con el producto de forma que el mismo logo sirve para  identificarlo.y diferenciarse de productos similares o convertirse en un emblema representante de un tipo de producto. El logo es la representación gráfica d el marca; fácil de recordar, agradable, etc. Carecen de letras solo son iconos puros.

La imagen de marca es la identidad colectiva que reciben las personas de la marca, impronta asociada aunos atributos que con la publicidad debemos fomentar en la opinion publica. Laimagen

  1. El titular:
    1. Valor del titular: es lo primero que se aprecia en un texto publicitario. Y por tanto es quien despierta la atencion y en ello va el exito o fracaso de la publicacion. El individuo lee el titular y en base a el decide si lee el resto o no,  Junto con la ilustracio debe ser capaz de explicar la esencia del mensaje.
    2. Al crear un titular debemos evitar:
      1. El uso de frases ya gastadas o juegos de palabras.
      2. Esta bien usar expresiones ingeniosas siempre y cuando cumplan nuestra objetivo comercial.
      3. Evitar exclamaciones. Es mejor usar expresiones afirmativas que provoquen.
      4. Palabras como; mejor, más, gran, primer, son muy usadas en muchos carteles, pero¿ son palabras que llegan al consumidor?
      5. No usar nunca los mismos titulares que la competencia.
      6. Que se tenga que leer el titular dos veces para comprenderlo.
      7. Engañar de forma consciente.
    3. Funciones que debe cumplir cualquier titutlar son:
      1. Atraer la atencion:
        1. Gratis, nuevo, ahora, aqui, solo esta semana, pero siempre acompañando el beneficio real para el consumidor.
        2. Esta parte nos permite ser muy creativos, claros y atrevidos en la redaccion.
      2. Seleccion de la audiencia; la forma en como esta redactado el titular ya de por si es una forma de segmentar la audiencia, debemos atraer al segmento que deseamos, por tanto la redacciones generalista las dejamos para otros medios u objetivos.  Para lograrlo podemos tener en cuenta:
        1. Dirigirnos al tipo de lector adecuado:
          1. Haciendo referencia a una necesidad  del lector.
          2. Discusion de un problema del lector.
          3. Descripción del beneficio
          4. Noticias sobre el producto.
          5. Mencion a la clase de lectores al que dirigimos el mensaje.
        2. Estimular a los lectores, con las promesas adecuadas:
          1. Solucionar su problema.
          2. Explicar como puede solucuonarlo.
          3. Explicar como puede producirlo
          4. En que lo puede benficiar.
          5. Informacion que extraerán del anuncio.
        3. Inspirar credibilidad. Atributo determinante ya que se prometen beneficio muy especificos, ganan a todos aquellos que son amplios, generales o vagos. Para ganar credibilidad nada mejor que aportar pruebas, como:
          1. Especifiar claramente materiales, diseños, habilidad, etc.
          2. Citar recomendaciones de otros s usuarios satisfechos.
          3. Dramatización de las experiencias.
          4. Evidencias aportadas por experto.
          5. Reconocimientos oficiales; premios, certificaciones de laboratorios, etc.
          6. Reputacion y experiencia del fabricante.
          7. Explicaciones de tipo cientifico.
          8. Registros de ventas.
          9. Puntos de venta de prestigio.
          10. Garantias.
          11. Comunicación de un mensaje comprensible.
          12. Longitud del titular: breve.
          13. Evitar jactarse y fanfarronear porque puede convertirse en un punto de debilidad y desconfianza.
    4. Tipos.
      1. Noticia: utlizan palabras claves como:; noticia, presentamos, anunciamos, etc. Así el lector ya presupone que se trata de algo novedoso. Tambien en los casos de mejoras de productos existentes o una nueva aplicacion pra el producto viejo.
      2. Emocional: son muchaslas formas de llegar al corazon del lector y muchas de ellas son de caracter psicologico, por ejemplo; los perfumes que son dirigidos a las sensaciones intimas, las obras de beneficiencia, ayuda a necesitados, etc.
      3. Beneficio directo: normalmente están relacionados con las novedades, y suele ser una simple descripción de las ventajas y utilidades mas resaltantes del producto. Este tipo de titular presenta:
        1. El nombre del producto o anunciante.
        2. El subtitulo fortalece y completa el titular.
        3. Normalmente incorporan juegos de palabras como rimas, humnor, ironia, etc.
      4. Instruccion. Se pretende lograr una accion inmediata, obteniendo algo en contrapartida. Dar el empujón necesario.
      5. Insolito. Imagenes, palabras que aparentemente no guardan relación con el producto o servicio que solo sirven para llamar la atencion hacia el anuncio. Normalmente es la antitesis del sentido comun, para describir cualquier cosa que no tiene una fácil definición o para productos que tienen pocas ventajas en comparación con su competencia directa. Así los lectores entran de lleno en el cuerpo del mensaje sin mas.
      6. Cusiosos. Despertar la atención  en el lector, comunicando algo inesperado, de forma efectiva.
      7. Exageración. Normalmente comienzan con el uso de superlativos. Ostentacion y soberbia. El institnto descarta los superlativos, ya que los abjetivos apropiados enfatizan la credibilidad, mas que lo descarado y estrepitoso transmite respeto, las sobre-afirmaciones crean resistencia. En sintesis lo comun es lo mejor.
      8. Slogan, etiqueta y logotipo. Util cundo queremos que el lector alcance un alto nivel de comportamiento sobre la marca, actividad, nombre del producto, ventajas del servicio. Es fácil usando el imagotipo, con su tamaño de las letras o el slogan que se escriba, canta o dice. Este tipo de titulares son simples, parecen carecer de creatividad, con posibles muy buenos resultados en campañas largas y con slogan fuertes.
      9. Titulares directos. Tienen o expresan la proposicion de venta directamente, sin juegos de palabras, dobles sentidos ni trucos. Util para dirigir al lector al punto de venta.
      10. Indirectos. Son afirmaciones dando un rodeo o creando un doble sentido, estimulan la curiosidad y plantean cuestiones que se resuleven o contestan en el cuerpo del anuncio.
      11. Titulares tipo hacer como. Siempre comienzan con la papabra Como, creando expectativa, típica de países anglosajones.
      12. Pregunta. Despertar interés en el lector se realza una pregunta cuya respuesta se dará en el cuerpo del texo.
      13. Ordenes. Pretenden generar ventas dicindole al consunmidor lo que tienen que hacer, o los pasos para llevarlo a cabo o lograr algún beneficio, comienzan con el verbo en imperativo y que inciten a la acción.
      14. Razón por la que. Razones por las cuales el producto o servicio conviene al consumidor, enumerando caracteristicas y beneficios, de manera que se pueda ver la solución en pocos pasos, introduciendo de manera efectiva en el cuerpo del texto.
      15. Testimonial. Son los consumidores satisfechos los que se dirigen al a los consumidores potenciales recomendando el producto, las fotos, comillas dan a entender al lector que la opinión es de otro consumidor. El testimonial da creibilidad e identificación con un determinado target.
    5. Técnicas de redacción. Los titulares deben tener un largo que digan lo máximo posible, es decir tan largo como sea necesario, sin desperdiciar palabras:
      1. Apelar al interés resolviendole un problema o necesidad al lector.
      2. Proporcionar noticias, todos queremos conocer lo nuevo.
      3. Curiosidad , pero la curiosidad no siempre despierta suficiente atención para despertar el interés del lector.
        1. Plantear preguntas al lector ; provocación.
        2. ¿como? Brindar informacion útil para resolver problemas, siendo irresistible por prometer ayuda.
        3. Desafio, apuesta, reto. Fuerzan a tomar iniciativa a tomar la acción en la proposicion de venta.
          1. Debe estar en consonancia con la imagen.
          2. Debe contar parte de la historia, mientras la imagen dice el resto.
          3. No repetir nunca lo mismo que la imagen.
          4. No ilustrar el titular hay que dejar que cada uno haga su parte.
      4. Técnica del Porque. permite presentar y argumentar de manera razonada la lista de beneficios. Toda pregunta requiere una respuesta significando que el lector leera para buscar al respuesta.
      5. Técnica del Como. Ideal para productos o servicos muy complicados de explicar , resumiendo el beneficio principal en el titular.
      6. Técnica del donde. Para resaltar en que situación el producto o servicio muestra su mayor ventaja, y así sacar el mayor partido.
      7. Técnica de quien. Quien puede intervenir en el anuncio para que sea memorable; un actor famoso, modelo, etc.
      8. Técnica del cuando. Colocar los argumentos publicitarios en diferentes épocas con grandes posibilidades de incrementar la audiencia, útiles en productos que requieran o estén relacionados con la añoranza.
      9. Técnica del antes y el después.  Es un argumento que funciona siempre y relacionan con la honestidad y credibilidad.
      10. Inventar un lugar. Ven al nuevo mundo del sabor, ven a marlboro country, el mundo de las golosinas, el pais de las pizzas, la boutique de las vacaciones. Siempre hay un nuevo mundo por descubrir.
      11. Inventar un caracter, un personaje. Un personaje imaginario o real es una buena solucion para asociar a valores.
      12. Un cliente en el anuncio.
      13. Cambiar el nombre al producto. Añadir algo al nombre del prodcuto es como poner un apellido; mimosin el del osito, es una imagen asociada al producto facilmente reconocible en la distancia.
      14. Comparaciones con excelentes. Demostrar lo mejor que somos con respecto a la competencia , como técnica , es coger un producto similar y compararlo con el nuestro, y así dar solidos argumentos al consumidor para que compre.
      15. El desafio. ” si no esta satisfecho le devolvemos su dinero” , ” si encuentra uno mejor comprelo” es un desafio y reto  a todos los frenos  psicologicos del lector. Ideal para lazamiento de nuevos productos. Dar seguridadal lector.
      16. La garantia. Es asegurar al cliente que nuestro producto es de lata calidad, ofecerlas y darlas por escrito es una opción muy convincente.
      17. El test de tortura. Probar la eficacia del producto, para demostrar hasta que extremo puede llegar nuestro producto, se convierte en una prueba de convencimiento sobre la bondad de nuestro productos.
      18. Palabras chocante. Usar frases inapropiadas, contradictorias, sorprendentes, juegos de palabras, juegos de letras, etc. Son trucos para llamar la atencion.
      19. Cuerpo del texto. La protagonista; tu, nosotros, yo,usted consumidor son palabras sagradas que se reflejan tambien en el cuerpo del texto.
      20. No romper la disciplina. Encontrar un hilo conductor que hilvane el titular con el texto y su contenido. Algunos trucos estilisticos son; preguntas, repeticiones, puntos numerados, guiones, palabras o frases eslabones, verbos de acción, etc.
      21. Utlizar algunas palabras claves. Tener en cuenta las palabras que provocan reacciones, llamar la atención, empujan a la acción; gratis, ahora, dinero,único,ahorro,garantia,madre, rebaja,directo de fabrica.
      22. Testimonio de un competidor. Que un competidor conocido utilice nuestro producto o servicio.
      23. Tópicos. Es una fuente inagotable de creatividad, siempre y cuando resalte el beneficio; cuando el producto se relaciona con un evento, o cuando un producto y evento no tienen ninguna conexión.
      24. Citas famosas. Una cita adecuada en el momento propicio para el producto adecuado, puede ser un excelente titular.
      25. La demostración. Es una forma efectiva de vender, algunas variantes son:
        1. Mostrar lo que el producto hace y decir lo que vale, con un coste asequible al consumidor, es lo básico.
        2. Simular una situación coidiana es excusa para hacer una demostración aceptable.
        3. Repetir palabras o frases para enfatizar el mensaje.
        4. Toda la demostracion tiene  puntos claves; decirlo claramente, hacerlo creible, no dar opción a la interrupción.
      26. El comic. Util para productos infantiles, demostrar como actua el produto, como se monta y desmonta, cual es el resultado.
        1. Crear un mensaje de venta que transita el mensaje.
        2. El mensaje debe estar encerrado dentro del cuerpo del texto.
        3. Hacer una lista de palabras claves que se relacionen con el producto, podremos obtener asi un conjunto de varios titulares.

El cuerpo del texto. Es donde desarrollaremos los argumentos de venta, demostrar el beneficio, dar pruebas de la diferencia que supone usar el producto, provocar el deseo, y finalmente reclamar la acción.

  1. Importancia. Afianzar  la venta, explicar con mas detalle. El cuerpo se viste en una letra mas pequeña.
  2. Partes y funciones.
    1. Construirlo entorno al interés ya despertado en el titular.
    2. Informar al lector sobre  como adquirir el producto.
    3. Convencer de la verdad del mensaje.
    4. Conducir al potencial consumidor hacia algun tipo de acción concreta.
    5. Partes:
      1. El primer parrafo:
        1. En anuncios cortos suele ser el unico parrafo y debe contener la promesa, la argumentación y el cierre.
        2. Debe saldar la promesa del titular, corto,con movimiento y limitarse al beneficio mayor, acentuando lo positivo.
      2. Segundo parrafo. Debe despertar el deseo sobre el producto, para ayudarlo a avanzar hacia lacompra, usar los siguientes pasos:
        1. Describir características fisicas del producto; tamaño, color, diseño, velocidad, durabilidad, etc.
        2. Traducir esas características en beneficios para el usuario.
        3. Prometer que estos beneficio vienen con la compra del producto.
        4. Técnicas para argumentar: demostrar que las características de las que esta hablando y dejar que sea el lector que saque las conclusiones.
        5. No hacer afirmaciones con poca credibilidad.
        6. Lograr impactar.
        7. Aprovechar la ocasión para poder ofrecer situaciones excepcionales; aniversarios, rebajas, acciones de temporada, etc.
        8. Hacer que el tono del anuncio sea adecuado para la imagen a transmitir.
        9. Usar el formato adecuado.
        10. No ahogar elpropio mensaje atacando a la competencia.
      3. El pre-cierre. Dar la opción a la realización de la compra tan pronto como sea posible y reclamar la acción provocando la inmediatez.
      4. Cierre o párrafo final. Empujar a la acción, a no ser que nuestro objetivo sea puramente informativo. Debemos plantearnos que queremos que haga el lector al terminar de leer el anuncio, fijar la accion deseada. Pedirle al lector que haga algo:
        1. Cierre directo, requerir respuesta inmediata, mas información, mas detalles, solicitar directamente compra.
        2. Cierre indirecto. Provocarla accion de forma indirecta, es decir incitar a la compra y recibir un regalo.
        3. Cierre de sugerencia. Mas sutil qu los anteriores, bajo una elegante insinuación, pedimos o sugerimos algo. Es mas propio de productos con cierto estatus.
        4. Cierre por orden directa. Explicar donde, como o cuando realizar la acción; donde comprar, donde enviar el pedido, numero de teléfono gratuito al que llamar. Todo facilidades para el lector.
        5. Para llamar a la acción existen algunas técnicas impulsoras:
          1. Ofrecer incentivos.
          2. Dar tiempo limite.
          3. Dar facilidades para que la gente responda.
          4. Mencionar limitación de existencias.
          5. Ofrecer descuentos.
          6. Devolver el dinero si el cliente no queda satisfecho.
      5. Cuerpo del texto. Hay que definir el rol que van a tener cada uno de los anuncios; educar, informar, persuadir, vender. Con el fin de poder motivar y diferenciarnos a la vez, usaremos el beneficio que puede usar el lector con la compra del producto.el lector prestará atención solo si le damos una razón valida, y cual mejor que el beneficio, y basar el mensaje en el es construir un mensaje significativo para la audiencia. Para ello podemos guiarnos por el orden o jerarquia de los mensajes:
        1. Un beneficio único.
        2. Una ventaja competitiva.
        3. Apropiarse de una motivación publicidad como elemento diferenciador.

      El descubrir el o los beneficios que debemos trabajar podemos hacerlos a traves de la siguiente tabla.

      1. Revisar la publicidad pasada, la propia y la de la competencia.
      2. Ver si hay algun beneficio y si lo hay, preguntarse si es el adecuado.
      3. Hacer tablas de información como las explicadas con anterioridad, para buscar ventajas competitivas en el mercado.
      4. Seleccionar el mensaje correcto.
      5. Escribir el mesnaje, revisarlo, reescribirlo hasta que sea claro y firme.
      6. Volver al plan original de comunicacion y determinar que otros mensajes deberian ser trasnmitidos.
    6. Esta tabla de información nos ayuda a descubrir los beneficios asociados a las necesidades y asi poder construir un mensaje que nos permita motivar y diferenciar a la vez. En la columna de la derecha colocaremos la prioridades del mercado empezando por lo mas importante para los consumidores, igual en la columna de la izquierda pero con la competencia. Al comparar las dos listas encontraremos el aspecto motivador clave. Y al concentrarnos solo en la columna derecha averiguar el mensaje motivador claves desde el punto de vista del consumidor. Y al construir nuestro mensaje debemos compararlo con el de la competencia para poder entonces tomarlo como propio y hacerlo exclusivo. Lo cierto es que a pesar de todo no hay una garantía absoluta de lograr un mensaje publicitario exitoso. Por ello recomiendo algunos pasos para una redaccion al menos efectiva:
    7. Nuestros puntos fuertes Lo que le mercado quiere
         
         
         
  3. ¿Cortos o largos? Deben ser lo suficientemente largo para llegar a comunicar  el propósito buscado. Puede variar de 800 a 1.000 palabras. Tratar de construir un argumento razonado que conduzca al lector a la conclusión deseada. La longitud del texto puede venir determinada por los siguientes factores:
    1. Factor producto. El cuerpo del texto depene del producto y lo que sepueda decir sobre el Realizar preguntar sobre le producto:
      1. ¿que podemos decir sobre el¿
      2. ¿ ayudaran estos hechos a convencer al cliente?
    2. Factor audiencia. La longitud del texto tambien depende de la audiencia. Algunos consumidores no necesitan mucha informacion y no estan acostumbrados a textos largos. Otros estan mas interesados en las recomendaciones. La audiencia es cada mas selectiva, con mayor poder adqusitivo. Mayor nivel de formacion, y mas exigente.
    3. Factor proposito del texto. Sí buscamos obtener una ventaja clara que nos aporte ventas no hay necesidad de recurrir a detalles secundarios. Un anuncio por correo pide dar mas informacion, y hechos para que le lector tome su decisión de compra.

Sea cual fuere el factor la mayor parte de las veces tendremos que condensar mucha informacion:

Escribiendo parrafos lo mas cortos posibles.

Terminarcon una propuesta clara, para aportar un tono conversacional.

Utilizar frases fragmentadas para recortar la longitud a la vez de añadir dramatismo al ritmo del texto.

Empezar con frases de nexos ya que hacen facil la transicion de una idea a otra, a la vez que sustituyen frases enteras.

Utilizar parrafos de una sola frase.

Usar signos de puntuacion, interrogantes, guiones, comas, puntos, numeros letras, listar puntos claves, para poder dividir el textos en unidades mas pequeñas y faciles de ler.

Utilizar tecnicas de mecanografía; subrayado, mayusculas, minusculas, negritas, italicas, color, recuadros , etc. Para enfatizar la información.

No olvidar niguna información importante o esencial.

 

    1. Redacción eficaz: por donde debemos comenzar a escribir. Para empezar a escribir debemos identificar la oferta o promesa que sabemos interesa al consumidor, es decir, el beneficio concreto a ofrecer, con ello estamos estableciendo una emotividad, centrandonos en las sensaciones básicas de la vida; amor, comodidad, autorrealizacion, disfrute de los sentidos( piramide de Maslow). Estamos dando razones para ser elegidos.
      1. Direccion. La mas recomendable a seguir para obtener la respuesta deseada por el publico objetivo es:
        1. Decir algo interesante y novedoso del producto.
        2. Elegir el medio publicitario mas adecuado, ya que determina el texto.
        3. El tamaño y la frecuencia de las inserciones también afecta el texto.
        4. La selección de la apelación mas efectiva, que es el argumento dirigido a algun deseo humano que queremos excitar o estimular; sexo, prosperidad, amor, preservacion de la especie,, busqueda del placer, etc.
        5. Conocer los instintos o móviles que puede despertar producto; novedad, orgullo, progreso social, alabanza, ocio, popularidad, confianza, salud, dinero, ahorro, etc.

      Conocidas las necesidades, debemos construir el mensaje, y el mejor instrumento para  comenzar a escribir son:

      1. Seleccionar los beneficios individualemnete y ordenarlos en importancoa para la persona que vende el producto.
      2. Examinar el boceto de anuncio y ver la cantidad de espacio libre para el cuerpo del texto.
      3. Escribir el cuerpo del texto dentro de las limitaciones espaciales.
      4. Destacar cada beneficio teniendo en cuenta la restriccion de espacio.
      5. Separar los diferentes beneficios mediante subtitulos.
      6. Escribir el texto en función del espacio disponible y detalles de la oferta.
      1. Fases dela redaccion.
        1. Identificar al consumidor, averiguar como es.
        2. Decidir estilo y contenidos
        3. Empezar a escribir.
      2. Palabras, frases y parrafos.
        1. El titulo tiene para el consumidor, el beneficio y promete una recompensa por leer el texto.
        2. La imagen ilustra el beneficio del titular.
        3. El parafo principal del cuerpo dle texto es una prolongacion del titular.
        4. El layout o plantilla introduce al lector en el anuncio y le invita a leer el cuerpo del texto. La clave es tener un anuncio con un layout claro y atractivo.
        5. El cuerpo abarca todos los puntos de la venta, por ello es importante presentar la información en un orden logico.
        6. El cuerpo proporciona cantidad de información para convencer al mayor numero de potenciales consumidores para que den el paso a el proceso de compra.
        7. El cuerpo del texto tiene que ser interesante de leer, no aburrir, estilo ligero, con ritmo y  claridad
        8. El texto debe ser creíble.
        9. El anuncio debe  incitar a la acción..
      3. Opciones para mejorarla claridad del texto.
        1. Poner las palabras importantes al final de la frase para dar mayor énfasis.
        2. Utilizar subtitulos dentro del cuerpo del texto.
        3. Numerar los puntos, mejora visualmente le texto.
        4. Resumir los beneficios al final del texto o en el cupón de respuesta.
        5. Escribir las frases desde el punto de vista del consumidor.
        6. No comenzar con frases con la leta y.
        7. O se deben poner mas dudas en la mente del lector.
        8. Contar hechos, pasar de las generalidades.
        9. Hacer textos y madurarlos antes de publicarlos.
        10. Pedir colaboración en la lectura delos textos para determinar puntos flacos y fuertes.
        11. No escribir en letras mayusculas.
        12. Evitar el uso de palabras extranjeras.
        13. No usar citas, a menos que sean cortas y claras.
        14. No sobrecargar las frases. Repartirlas en varis frases.
        15. No repetirse.
        16. No exagerar evitar los superlativos y las exclamaciones.
        17. Evitar frases de relleno o  que no brinden información
        18. No escribir en negativo.
        19. Evitar largas enumeraciones.
        20. Evitar las connotaciones de las palabras.
        21. No usar eufemismos resultan engañosos.
        22. La longitud de las frases :
          1. Maximo 10 palabras para anuncios de prensa.
          2. Maximo 15 palabras para frases de marketing directo y folletos.
          3. Nunca mas de 25 palabras porque son difíciles de leer.
      4. Los testos publicitarios tienen mucho ritmo , son poco monótonos, con una clara dirección y velocidad, con sutiles cambios. Para conseguirlo hay que tener en cuenta la longitud de los parrafos, mientras mas cortos nos harán  ganar rapidez comprensión y claridad.
        1. Contar le numero de palabras del texto, divirilo entre el numero de frases , y asi obtendremos el numero de palabras por frases.
        2. Contar el numero de silabas de las 100 primeras palabras.
        3. Unir los dos puntos anteriores y compararlos.  Las frases cortas es otra técnica de claridad que cosniste en construir frases cortas si un producto necesita grandes explicaciones; recortar las frases largas, dividirlas en frases cortas y alternar frases cortas con largas . Las frases cortas son ideales para anuncios a ser leídos en menos de 20 segundos. Palabras poderosas. Tu, usted, apelan al lector. Gratis, elimina frenos y aumenta las motivaciones. Nuevas palabras. Tratar de aplicarlas al producto adecuado en el momento adecuado, porque pueden provocar hilaridad o desconfianza, no introducirlas porque si dentro de un texto, solo usarlas si ahorran palabras o espacio.
        4. Las mayusculas. Dificultan la lectura cuando hablamos del cuerpo del texto.
        5. La compañia. Utilizar mas el singular que el plural, nos ayuda a ganar credibilidad, y no mezclar unos con otros.
        6. Las frases hechas o clichés. Olvidarlos; somos una compañia lider, seria una gran inversion, puede ayudarle a perder peso, puede ayudarle a ahorrar dinero.
        7. Los eufemismos. Reducen la comprension. Caro mas ue alto poder adquisitivo, importante mas que juea un papel importante.
        8. Las palabras largas. Son difíciles de leer, reducen el numero de consumidores que comprenden su significado. Grande mejor que considerable, uso en vez de utilización, mapa en vez de esquema.
        9. El uso de palabras abstractas, ayudan al escrito pero no al lector, porque suenan huecas, falsas, poco comprometidas, confunden al lector. Usar pago en vez de remuneración, secreto por confidencial, método por metodologia.
        10. La longitud de las frase :
          • Maxino 10 palabras por frases por anuncio de prensa.
          • Maximo 15 palabras por frase para marketing directo y folletos.
          • Nunca mas de 25 palabras porque es dificil deleer. Sin embargo si es mas de 25 que sea facil, sera facil de leer.
        11. Palabras por frase Silabas de las primeras 100 Legibilidad
          1-3 100 – 150 Muy facil
          4 -10 150 -190 Facil
          11 – 16 190 -200 Moderado
          17 -25 200 – 215 Moderado
          16 – 35 215 -230 Dificil
          Mas de 36 230 – 250 Muy dificil
    2. Evaluacion de los textos publicitarios.
      1. Claridad.:
        1. Estructura ; parrafo de apertura es breve?  Coherencia, organizacion con sentido, conciso.
        2. Uso de titulos y subtitulos. Los subtitulos venden?
        3. Las frases termian con palabras importantes.
        4. Detectar presencia de palabras abstractas.
        5. Detectar palabras largas para cambiarlas por cortas.
        6. Detectar verbos usados como nombres.
        7. Frases consisas. Persuasivos.
        8. Presencia de parrafos cortos.
        9. Uso innecesario de mayusculas.
        10. Explicacion de las abreviaciones.
        11. Están las frases bien enlazadas.
        12. Tienen las frases un verbo principal.
        13. Hay presencia de jergas. Se comprende?
        14. Hay genialidades, cosas obvias, palabras que relentizan la lectura.
        15. Esta libre de frases hecha.
        16. Es muy general o en cambio muy especifico.
        17. Tienen hechos o genialidades.
        18. Hay listas.
        19. Esta redactado dese el punto de vista del consumidor. El texto hable en primera persona a persona. Tono entusiasta.

Boletines de Noticias

Generalmente están centrados alrededor de un tema que es de interés para sus suscriptores, ya que aportan información a sus miembros. Muchos se crean con fines de lucro.

Las claves del éxito en este tipo de estrategia radica en ofrecer información relevante, de forma clara y breve. Es preferible tener boletines breves y frecuentes que largos y y espaciados en el tiempo. Tenga en cuenta que la divesidad en el tipo de información que se ofrece es vital en la publicación de cada numero, ya que seguro cubre varios segmentos de clientes.

Con el se pretende:

  • Mantener al dia a los miembros de la comunidad.
  • Educar a los lectores sobre temas e ideas que interesan al grupo.
  • Crear cohesion y sentido de pertenencia entre los miembros de la comunidad.
  • Ofrecer un formato de intercambio de opiniones que no existe en la comunidad
  • Reducir los tiempos para comunicar a los miembros información.
  • Para poner anuncios regulares.

Un boletín se puede instaurar en cualquier momento de la vida de una comunidad, pero es especial cuando:

  • Cuando deseamos aportar información de forma regular.
  • Educar e informar sobre temas importantes.
  • Atraer nuevos miembros.
  • Crear una motivacion comun.
  • Obtener retroalimentacion de los miembros.
  • Incrementar el reconocimiento de l marca y su fe en ella.
  • Convertir al publico o comunidad en un grupo creible y significativo.

Este establecimiento de una conexión entre los contenidos y los clientes nos proporcionara credibilidad, y autoridad , no debe centrarse solo en vender a toda costa. Por ello al programarlos contenidos para su boletin trate de imaginar las categorías, a continuacion haga una lista con todos los tipos de informacion que tiene en cada categoria, por ejemplo:

  • Sugerencias o  artículos sobre como sacar mas partido a los productos o servicios de la empresa.
  • Un articulo de opinion sobre un tema de actualidad.
  • Reseñas sobre nuevos productos o servicios o anuncios de nuevos servicios.
  • Promociones especiales.
  • Noticias o casos de clientes satisfechos.
  • El perfil de un empleado o la entrevista con un experto.

Debemos animar a los suscriptores a  mantener el  contacto, visitar el sitio web,o visitar las instalaciones e la empresa.

Pasos para organizar el  boletin :

  1. Hacer una lista con todos las informaciones a incluir en el boletin;
    1. Eventos, pasados y proximos.
    2. Noticias importantes del sector.
    3. Cambios en el calendario.
    4. Informacion de contacto. Etc.
  2. Colocar el titulo del boletin.
  3. Trate de colocar los titulos en el mismo color qu el texto para asi facilitar su lectura.
  4. Coloque los titulos como oraciones sin puntos, la primera letra debe ser la unica que este en mayusculas.
  5. Coloca una lista con la seleccion de los artículos que consideres de mas importancia.o recordatorias de eventos importantes.
  6. Esimportante que los articulos esten redactados a un nivel coloquial, comprensible para cualquiera, tipicamente entre un tamaño de 10 o 12 puntos.
  7. Si no tiene ideas sobre  que escribir no dude en preguntar a sus suscriptores.
  8. Organice sus ideas antes de comenzar a escribir , considere realizar o partir de un esquema.
  9. Evite siempre el uso de palabras complicadas o muy tecnicas.
  10. Evite el uso de oraciones muy largas.
  11. Use ejemplos para poder respaldar sus ideas.
  12. Crea casillas separadas para cada historia o información.
  13. Recuerde siempre  citar las  fuentes de origen de la información.
  14. Si es posible acompañarlas informaciones con imágenes no dude en hacerlo.
  15. Finaliza colocando  al pie información de contacto.

Para lograr que otros contribuyan y alentar a la participación:

  • Formar a un grupo que este interesado en ayudar.
  • Solicitar la participación concreta en artículos, comentarios o columnas por parte de los miembros, saque ideas de los materiales que terceros aportan.