Comunicar y persuadir. Método AIDA.

Ya hemos estudiado qué es la fidelizacion y su importancia en las estrategias empresariales de
empresas que se enfrentan a mercados muy competitivos. También somos capaces de
entender la estructura de un programa de fidelizacion y los tipos de programas que hay.

Nada de esto tendrá sentido si no sabemos comunicamos con el cliente, ya que no será posible establecer una relación duradera con él.

En este post vamos a centrarnos precisamente en la comunicación, en aquellos profesionales que se pararon a pensar como se puede dar un mejor mensaje o en la importancia de cautivar y emocionar al cliente. Ya hemos utilizado algún término referente a los medios de comunicación y a las técnicas de comunicación, pero abordaremos en profundidad este tema en la presente entrada.

El método A.I.D.A. De la atención a la acción.

La comunicación se puede utilizar para influir en la conducta de los demás y para persuadir para ejercer la acción de compra. Existen métodos y técnicas verbales y no verbales que establecen unos principios básicos para que el cliente se incline hacia donde nosotros queremos. Uno de esos métodos de comunicación publicitaria es el método AIDA.

El método AIDA parte de una fórmula mnemotecnia, en la que:

A——->Atención.
I ——-> Interés.
D——-> Deseo.
A——-> Acción.

Parte del principio de que estas cuatro palabras son la base de cualquier mensaje publicitario.

Entiende el mensaje publicitado partiendo del comportamiento de la persona que va a ejercer la acción de compra es decir, enfoca el mensaje en cuatro factores psicológicos del comprador.

El consumidor siente el impulso de comprar el producto por medio de la publicidad. A lo largo del mensaje, el estado del consumidor cambia: primero conoce el producto, luego siente deseo y finalmente ejerce la acción de compra.

Analicemos los cuatro estados por los que el receptor del mensaje publicitario atraviesa: atención, interés, deseo y acción.

Atención:

    El mensaje debe captar rápidamente la atención de la persona. Los primeros tres segundos de cualquier mensaje: ya sea radio o televisión, son decisivos‘ En el caso de que el mensaje sea escrito, tendrá que llamar nuestra atención durante el primer segundo, es decir, al primer vistazo. Si el mensaje no logra captar nuestra atencion, el resto de las fases no se producen.
    La creatividad y la fuerza son dos de los ingredientes que llaman cok más rapidez nuestra atención. Este primer impacto podría estructurarse de la siguiente mara:
    Con un problema o cuestión:
    El receptor del mensaje o futuro consumidor se enfrenta a una cuestión y toda cuestión llama la atención.
    Un ejemplo puede ser las frases; ¿su hijo no come? ¿ cada vez tiene menos cabello? ¿ quieres pagar menos por…? Estos mensajes nos plantean una dificultad que requiere solución y esperamos que nos la resuelvan, por ese motivo escuchamos y aprendemos.
    A través del conocimiento

    El mensaje busca identificarse con la otra persona, no se plantea un problema ni mucho menos una pregunta, sino reconocernos como destinatarios del mensaje. Por ejemplo, ” Este verano se sentirá un héroe, ———> Si yo quiero sentirme un héroe. Porque usted sabe conducir….. —–> es verdad, yo se conducir, me gusta.

    Por medio de la transferencia.

    En este caso el mensaje hace referencia directamente a la oferta. Por ejemplo. “Descubra un lugar donde usted será lo más importante… —-> servicio en algún sitio. Disfrute de un coche de verdad…—–> un coche.

Interés . La persona se detiene ante el mensaje , este ha despertado su interés que se mantiene sólo unos segundos, y ahora que que alimentar esa necesidad del del lector, en esta fase se procede a argumentar , no cabe espacio para la duda. Por ejemplo, ¿tiene dolores de espalda y…….La seguridad en el camino es lo primero para nosotros…..aportamos una solución a su problema:, déjelo en nuestras manos, y nosotros lo sabemos, por eso…….

Deseo. la publicidad es persuasiva, el destinatario del mensaje debe sentir que se lo estamos ofreciendo a el, que va en su beneficio, que es bueno. Es la oportunidad de captar al futuro cliente que desea comprar lo que ve, que debemos aprovechar. Ejemplo, ” descubra el mayor centro de estética de España, a tan sólo una hora de ……”, ” un coche pensado para que usted se sienta seguro, equipado con ….”.

Acción. debemos indicar a la persona que debe hacer; comprar, rellenar, llamar, etc. Después como debe hacerlo o proceder para ello, y por último en donde. En esta fase se impone la compra, sE presiona, indicando que el tiempo apremia, y por ello damos facilidades de todo tipo; horarios, aparcamiento gratuito, plazos de pago, etc. Los últimos beneficios para poder ejercer la compra. Ejemplos; ” llevese gratis una gama de cuchillos con la contratación de las primeras sesiones de bronceado”, ” Llame ahora a nuestro teléfono gratuito 900 18 18 18 para recibir más información y le damos un CD de regalo”.

El método AIDA sigue vigente a pesar de lo antiguó que es en la comunicación, e idendientemente del resultado que se busque con el mensaje. Aunque existen argumentos que cuestionan su eficacia, tales como:

  • no por pasar por todas las fases desde la atención a la acción aumenta la probabilidad de la compra
  • existen muchas variables que intervienen y pueden alterar cada una d las fases descritas en el método, por ejemplo, la motivación, i medicación con el producto, formación, etc.
  • Se apuesta por un comportamiento racional del individuo y no emocional, cuando es factor emocional tiene un mayor peso en muchas ocasiones.

También existe la fórmula de los 7 pasos de Bob Stone. Uno de los grandes defensores y difusores de la técnicas de redacción aplicadas al marketing directo, o marketing one todos one, como ; tarjetas, folletos, cartas, etc. Al igual que otros difusores como Lacy, Dignan, Yeck, Ross o Mayer, propone una serie de pasos para crear el mensaje contenido en tales instrumentos de comunicación con fines de persuadir y cautivar.

    1. El beneficio del producto o servicio que se vendé. el beneficio debe aparecer en el párrafo inicial o en título principal, no debemos confundir beneficios con características bedel producto o servicio, siempre tratando de elegir el más cautivador de todos.
      Por ejemplo, imaginemos que estamos informando a un conjunto de posibles clientes sobre el lanzamiento de un nuevo salón de peluquería. Es una empresa pequeña, con son una capacidad limitada, barata y que permite atender con poca antelación y es puntual en su atención. ¿Cuales son sus beneficios? El ahorro de tiempo y dineros de los clientes.
    2. Extiendase sobre el beneficio del producto o servicio. No pierda tiempo en otras descripciones, concentrese en lo que va a cautivar al lector, el beneficio. Ejemplo, lo fascinante, moderno, trato especial en nuestro salón de bellez! Insista en ese beneficio, no pase a otro asunto concerniente al servicio hasta que este completamente claro el beneficio.
    3. Explique al lector que ventajas tendrá para el ese beneficio. Es fundamental que aborde las ventajas del producto o servicio y se las explique al lector. Por ejemplo, las ventajas del uso de nuestros servicio; puntualidad, fácil acceso, no esperar, comodidad, atención personalizada, atención de profesionalidad.
    4. Argumentar con datos, cifrase a del número de personas que han usado los o testimonios de personas que a conocen los beneficios. ofrecer datos acerca de los usuarios que ha utilizado los servicios, o su registro de rápida atención de sus clientes, etc.
    5. Informar al lector de todo aquello que no podrá disfrutar por no elegir el producto o servicio. transmita al lector la oportunidad fantástica que se está perdiendo. Explicando las ventajas que trae el servicio consigo el beneficio, como pueden ser; disponer del servicio con sólo avisar con menos de una hora de antelación, atención rápida, no perder el tiempo, estar presentable para cualquier ocasión, pagar manos, etc.
    6. Insista en el beneficio del producto o servicio final de la carta utilizando otras palabras . El beneficio en este caso se podría traducir en ; facilidad y comodidad a la hora de estar arreglado para cualquier ocasión, usando nuestros servicios.
    7. Incite al lector a que actúa, invite a la acción. invite a la acción, ofrecer la posibilidad de comprar, reservar, acceder al servicio, informando acerce de como, cuando y donde poder hacerlo. Por ejemplo, coloque número de atención al cliente, reservas, o visitar el local donde recibirá información, o al contratar el servicio obtener un descuento de XX %.

Investigando en relación a las técnicas de redacción aplicadas al marketing directo, podemos encontrar un gran número de especialistas que plantean diferentes formas de elaborar escritos de este tipo, entre ellos encontramos el método de Star-Chain-Hook, elaborado por Dignan, las listas de verificación plateada por Maxwell Ross, ya propongo examinar el propuesto por Jackson Lacy, que intenta establecer una estructura adecuada para elaborar la carta, adoptando el papel del lector y formulando cinco preguntas, como forma de abordar el tema.

    1. ¿ Qué beneficio me proporcionara el leer su carta? Nos aconseja que nos centremos en un beneficio antes de redactar la carta o el documento, hablar de ventajas, sólo puede cetrera confusión al lector. Preguntarnos; ¿qué puede diferenciar nuestra empresa de las demás? ¿ qué beneficio adicional podemos ofrecer?
    2. ¿cómo va a materializar ese beneficio? Con esta pregunta nos referimos a como accede el lector a ese beneficio que ofrecemos con el produ to o servicio, hay que explicar sobre las características ventajosas, no debemos elaborar una lista interminable, sino precisa y ajustadas a cada segmento al que nos dirigimos. Por ejemplo, la peluquería vende buen aspecto, con ahorro de tiempo, y produzca buen aspecto a todos.
    3. ¿Quien es el responsable de lo que usted promete? este punto refuerza la imagen del producto o servicio, des robe trayectoria, historia, antecedentes.
    4. ¿ Quien más recibió ese beneficio antes que yo? O ¿ Para qué otro cliente lo hizo antes? el lector leerá referencias antes de consumir el producto o servicio.
    5. ¿Cuanto me va a costar? en esta apartado se ofrecen ofertas, su validez, su caducidad, descuentos, etc. Se incitara a la acción.