Fundamentos de la estrategia de precios en servicios

Entre los fundamentos están los costes que es lo que tenemos que recuperar y al mismo tiempo son los que determinan el precio mínimo. El precio máximo viene dado por el valor subjetivo que le da el cliente. La competencia en servicios similares es quien determina el punto entre el precio mínimo y máximo.
Las estrategias en los precios basada en costes, es fijar los precios en relación con los costes financieros. En empresas con altos costes fijos, los costes variables por atender a un cliente adicional son mínimos. Las empresas que compiten por bajó precio deben conocer bien la estructura de costes y el volumen de ventas necesario para alcanzar el punto del equilibrio con un determinado precio. Los aspectos relacionados con la regulación gubernamental afectan de forma directa a los precios.
Determinar los costes en base a las actividades, donde se relacionan los gastos de recursos con los servicios producidos y su complejidad, se asocian a costes directos e indirectos de administración y apoyo del manejo de toda la empresa, es decir considerarlos también como parte integral de los esfuerzos de toda la empresa  para generar valor para los clientes.
La estrategia basada en la competencia implica que debe haber una diferenciación clara con respecto a la competencia, caso contrario,mas probable que se decanten hacia el precio más barato. Una forma de competir Es fijar precios a un nivel que permitan una buena rentabilidad y jugar con el precio como variable del servicio más fácil y rápida de cambiar. Pero tener cuidado en llegar a generar una guerra de precios por querer igualarse a la competencia rápidamente.
Las licitaciones y negociaciones  permiten la sub- contratación para la previsión de servicios, como método ara fijar precios, lo que nos obliga a conocer cuanto estaría dispuesto el cliente a pagar  conocer claramente nuestra estructura de costes. La negociación  consiste en negociar con proveedores muy calificados ( propuestas innovadoras) a través de una propuesta e negocio inicial para seleccionar el más acorde; estudios de ingeniería, consultoría, auditorías.
La estrategia e precios basada en el valor,  se basa en determinar cuanto va a pagarle el cliente por el servicio, normalmente basado en estudios de como perciben los clientes el valor del servicio.
El precio puede ser como un medio de comunicar calidad y valor del servicio, sobretodo en servicios donde es importante establecer claramente esa relación entre el precio y el valor, debemos establecer estrategias para capturar y transmitir el valor del servicio. Para reducir la incertidumbre:
  • Ofreciendo garantías de servicio para otorgar al cliente el derecho a recibir reembolso si no está satisfecho, eliminando gran parte del riesgo en la compra de un servicio intangible.
  • Las políticas de precios por beneficios implican fijar el precio del beneficio que directamente recibirá el cliente, para ello debemos conocer claramente cuales de todos los beneficios del servicio realmente valoran los clientes.
  • Las políticas de precios de tarifa plana, donde establecemos los precios fijos por adelantados por la prestación del servicio, así eliminaremos sorpresas. Efectivas en negocios donde los precios son impredecibles, no hay un buen control de los costes, ni la velocidad de trabajo. También en situaciones donde los competidores calculan un precio más bajó para el cliente y luego declaran  un solo era una estimación. La mejor recomendación en estas clases es dar incentivos a los clientes en el precio, o de otro tipo para consolidar su preferencia.
  • El buscar liderazgo por bajó coste, atraen a clientes con presupuestos ajustados, o a compradores de grandes volúmenes. La clave esta en convencer a los clientes que no deban relacionar precio con calidad, y hacerlos sentir que reciben una buena cantidad de valor. Sobretodo nunca olvidar que los costes se mantengan bajos para permitir obtener rentabilidad.
En los servicios con fines de lucro, los niveles entre precio y demanda tienden a bajar cuando los precios suben. Esto implica determinar:
  • Comprensión de la estructura de costes.
  • Grado de sensibilidad de la demanda frente al precio.
  • Niveles de utilidades neta.
En los negocios limitados por su capacidad de prestación del servicio las fuertes variaciones de la demanda, obligaba manejar el nivel de la demanda en relación con la capacidad a través del precio.
La sensibilidad de la demanda a los cambios en los precios, en cualquier variación en los precios tiene gran impacto en las ventas, hace que la demanda sea elástica al precio, caso contrario no elástica a los precios .