Estrategias de precios en los servicios.

Primero debemos diferencia entre lo que es el valor y el precio del servicio, ya que no son los mismo.
La fijación de precios es clave, y constituye un desafío que necesariamente debe responder a las necesidades y comportamientos de lo clientes, de la buena planificación  para compatibilizar la demanda del servicio con la capacidad para la prestación del mismo para cubrir esa demanda.
En aquellos casos que la obtención de lucro no es el fin primordial es fundamental relacionar las políticas de precios con la necesidad de obtención u oferta de una ganancia.
Ahora, relacionar el valor que los clientes perciben con el precio que están dispuestos a pagar, nos obliga a conocer en Profundidad los costes en los que incurre el cliente en el proceso de compra y uso; tiempo, esfuerzo físico, carga psicológica, carga sensorial. Como puede apreciar el establecimiento de los costes en un servicio es poco complicado de determinar.
Cuando los clientes Compran Servicios ponderan o evalúan los bendecidos contra los costes, ” lo que les cuesta obtener esos beneficios”; ahorro de tiempo, minimizar esfuerzos, obtener mayor comodidad. Pagar un precio por reducir los costes no monetarios.
Pero, ¿ cuales son los valores de los clientes? Dan valor a un precio bajo, a los beneficios que obtienen del servicio, la calidad que obtienen por el precios a pagar. El valor es obtener lo prometido por lo que se da.
A respuesta a la pregunta anterior nos permite introducir los términos de Valor Neto de un servicio, que es la suma de todos los beneficios subjetivos  o Valor Bruto, menos la suma de todos los costes subjetivos del servicios, mientras mayor sea la diferencia mayor será el valor neto. Para incrementar el valor neto de un servicio se agregan beneficios al servicio esencial, aumentando los servicios suplementarios, reducir el costes financieros del uso y compra del servicio. Las posibilidades abarcan desde:
  • Reducir la cantidad de tiempo de tiempo de la compra, entrega y uso del servicio.
  • Minimizar la carga psicológica negativa en cada una de las etapas.
  • Eliminar el esfuerzo físico no deseado que debe realizar los clientes.
  • Disminución de la carga sensorial negativa mediante ambientes atractivos, sin ruido y equipos cómodos.
Controlando el 75 % de todos elementos podemos comenzar a pensar en el aumento de un precio monetario.
Como no todos los clientes perciben por igual el valor neto podemos usar el precio monetario como indicativo del servicio aumentando o disminuyendo la confianza.
Las políticas de precios en los servicios son distintas a las usadas en otros sectores, porque:
  •  No existe la propiedad sobre el servicio.
  • Por la intangibilidad del servicio e invisibilidad operativa.
  • El factor tiempo.
  • Disponibilidad de canales de distribución electrónica o física.
Los servicios basados en la credibilidad, donde la calidad y los beneficios son difíciles de evaluar aún después de la prestación, nos obligan a que los cargos que conforman el precio, o mejor dicho los conceptos que se explícitas en la factura deben ser fáciles de comprender, ser justos y razonables. Para evitar que la complejidad facilite la aparición de comportamientos poco éticos , debemos mantener una actitud productiva, explicando por anticipado, elaborando una estructura de precios simples para facilitar su comprensión.