Alianzas Estratégicas

Cuando hablamos sobre este tema en general hacemos referencia a los acuerdos o asociaciones con terceros que comparten una estructura semejante a la nuestra, con el objetivo común de comprometerse a propulsar un plan de acción conjunto para lograr beneficios.

Los factores que pueden facilitar la creación de alianzas son:

  • La presencia de participantes que puedan identificar intereses en común.
  • Que una de los participantes  incite o convoque a los otros participantes.
  • Que se logre un consenso sobre los problemas y soluciones compartidos o en común encaminados a un posterior acuerdo.
  • Expresar el acuerdo en un plan de acción; grado de interés, conveniencia mutua, disponibilidad de recursos, sistemas de retribución.

En las alianzas estrategias es el beneficiario quien lo propone o de quien sale la proposición, este tipo de asociación tiene el objetivo de aumentar influencia de el beneficiario, asociación que es imperceptible para el cliente u usuario, permite compartir las infraestructuras que tiene los aliados entre si, con una importante reducción en el coste de atracción y adquisición de cliente en la generación del flujo externo de clientes hacia los locales de los aliados, permite obtener acceso a clientes potenciales no curiosos, ayuda a mejorar nuestra imagen como consecuencia de la asociación con otras empresas de igual o mayor valor. Buscamos una relación de anfitrión(nosotros)- Beneficiarios ( nuestros aliados), a través de un traspaso de poder para lograr en primer termino un aumento de los clientes.

Como primer paso , si esta idea nos gusta, es realizar una autoevaluación o autodiagnóstico de la empresa, con el propósito de poder definir objetivos a lograr con el establecimiento de alianzas, me explico, estos objetivos van muy en consonancia con el resultado  de nuestro análisis de situación o DAFO, análisis de nuestras fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que podemos detectar. En un próximo escrito detallaremos como desarrollar un análisis DAFO y elaborarlo.

Conociendo los resultados del DAFO, podemos establecer criterios o caminos para superar esas debilidades/amenazas y aprovechar esas oportunidades/fortalezas. Estos criterios los concretaremos en objetivos, y estos desglosarlos en estrategias, con un conjunto de acciones o pasos concretos, que terminaran en alianzas, todos estos pasos constituyen el plan estratégico. La principal finalidad de este plan estratégico es clarificar la estrategia de negociación que seguiremos; selección de aliados, clarificar los objetivos complementarios a los nuestros, y así elaborar los criterios que seguiremos en una negociación y los argumentos de persuasión que ofreceremos.

Todo este trabajo es para poder tener un documento que nos sirva de guía u orientador para todas estas acciones, y mantener nuestra perspectiva de empresa. Pero como explique en el párrafo anterior lo dejaremos para mas adelante, cuando realicemos el DAFO.

¿ Con quien aliarnos?

Con todos aquellos negocios que nos puedan proporcionar lo que buscamos; clientes, valor, imagen, etc. Pro podemos arrancar en un primer momento con aquellos que son conocidos, y con aquellos negocios que consideremos complementarios a nuestra actividad o sector. También podemos aliarnos con:

  • Proveedores.
  • Trabajadores de la propia empresa.
  • Clientes actuales y potenciales.
  • Competidores.
  • Juntas parroquiales.
  • Fundaciones.
  • ONG.
  • Asociaciones culturales, deportivas, religiosas.

¿Qué beneficios obtendremos?

  • Impactar sobre clientes potenciales, que no están a nuestro alcance.
  • Fidelizar a los que ya son clientes nuestros.
  • Atraer a sus contactos.
  • Enseñar un sistema útil a nuestros aliados.
  • Generar un sistema de convivencia mas armonioso con el resto de la sociedad.

¿En que podemos aliarnos?

Para poder aprovechar clientes y estimular el flujo de los mismo a nuestros locales podemos plantear alianzas en términos de:

  • Compartir publicidad; anunciarse con poco presupuesto, generar visibilidad.
  • Ofrecer porcentajes de descuentos por primera visita.
  • Ofrecer 10 % de descuento siempre que nos visite.
  • Ofrecer un 60% en primera compra y 30 % el resto de veces.
  • Elaboración de artículos para promocionarlos.

Pasos a seguir para establecer alianzas

  • Presentarnos

Implica que ya hemos seleccionado a ese contacto como posible aliado o candidato a serlo, y ya contactado procederemos  a plantear la propuesta para comenzar la negociación.

  • Plantear la alianza

No debemos olvidar que la el corazón de la negociación es el planteamiento de la alianza, hecha desde nuestra perspectiva o punto de vista, por ello debemos tener tacto y paciencia en todo este proceso para no canjearnos enemigos, en el caso de fracasar. Lo importante es superar las desconfianzas de nuestro candidato adaptando el mensaje a las necesidades del contacto y futuro aliado, generando una nueva actitud, ofreciendo seguridad, que perciba que no nos olvidamos de sus intereses, y sobretodo que somos transparentes, y claro no olvidar los beneficios que le aporta el sistema que le ofrecemos.

  • Establecer sistemas de retribución.

Trabajar mejor y mantener la motivación son elementos que deben ir de la mano para animar y estimular a nuestros aliados a; conseguir mas beneficios, recibir incentivos, servicios o comisiones, de forma voluntaria en función de los resultados alcanzados, tomando como instrumento principal el seguimiento y evaluación de su desempeño.

Para elaborar un sistema de retribución que sea adecuado y justo para las partes participantes en la alianza debemos:

  • Definir el tipo de cliente que deseamos; edad, accesibilidad, poder adquisitivo, localización geográfica, etc.
  • Definir los servicios que son ofertados.
  • Definir quienes son los agentes multiplicadores; trabajadores, propietarios, encargados, clientes, etc. Y la relación con el aliado; promoción-comisión, promoción-promoción, promoción-beneficio indirecto.
  • Definir la duración de la propuesta, se recomienda que no sea menor de 3 meses, para poder disponer de tiempo para recabar información significativa y evaluar. Esta duración  puede ser ; de oportunidad, aplicable a productos de temporada, o a ofertas cortas, y la continua; relacionada con el marketing de integración, por ejemplo cuando enviamos facturas a los clientes, dentro del sobre colocamos publicidad, tal y como lo hacen actualmente las empresas de telefonía, bancos, cajas, etc.
  • Definir formas de contacto; visitas personales, llamadas por teléfono, realización propuestas por email, etc. También para poder mantener informador sobre los beneficios y progresos.
  • Definir comisiones; tipos y porcentajes, por ejemplo. Una súper-comisión implicaría exclusividad, pagando en base al beneficio real recibido.
  • Establecer formas y periodos de pago.
  • Establecer los sistemas de medición usados.