Marketing de Guerrillas

En mi trabajo de asesorar a clientes en las formas de usar Internet, uso el termino general  “Internet” porque es como la mayoría mis clientes expresan su deseo de darse a conocer, interactuar , y estar cerca de sus clientes usando la red. En base a este hecho, voy elaborando toda esta información sobre el Marketing de Guerrillas.

En el camino hacia el éxito en el emprendimiento, la preparación y  la oportunidad son dos aspectos importantes. Dar paso a la creatividad utilizando medios y espacios de nuestro día a día, Permitirá a las pequeñas y grandes empresas utilizar tácticas para llamar la atención y  desarrollar sinergías entrelazadas con otros para interactuar con el consumidor y sorprenderle gratamente. Las sinergías deben estar orientadas al aumento del siguiente conjunto de  variables por separado:

  • Cantidad de clientes.
    • Las acciones off-line que pueden crear gran impacto a bajo coste son:
      • Usar técnicas de publicidad imperceptibles tales como; uso de pegatinas en sitio públicos, baños, paradas de autobús, bibliotecas, centro de mayores, centro de la juventud, semáforos muy concurridos, universidades, centros comerciales, maquinas de pago de aparcamiento, bares, pub, gimnasios, etc.
      • Elaborar camisetas con nuestra imagen.
      • Diseño de  posavasos, imanes para la nevera, etc.
      • Un grafiti con nuestra URL.
      • Introducir tarjetas en libros que sabemos son de interés para nuestro clientes, Transferencia de poder. ( bastidores de revistas, estanterías de librerías, etc.).
      • Usar sobres y  postales con nuestro membrete o logo.
      • Reparto de pegatinas, también flyers  en la puerta del local o un cine.
      • Marcadores de libros.
      • Envía detalles de tu servicios a la prensa y radio locales en forma de comunicados de prensa.
      • Recomendación: tratar de clonar la publicidad que usa nuestra competencia y la usamos como patrón para después ir personalizándola y obtener así la nuestra.
      • Anuncio publicitario en el cristal trasero, puertas laterales de nuestro coche.
      • Impresión de tarjetas de presentación.
      • Intercambio de promociones con locales cercanos.
      • Crear un programa de referidos, o clientes que te recomiendan.
      • Participación en eventos sociales relacionados con la actividad del negocio.
      • Uso de regalos promocionales.
      • Un tatuaje temporal.
      • Los club Vips, promociones crean reciprocidad.
  • Las acciones on-line que pueden crear impacto a bajo coste son:
    • Anuncios clasificados en Internet, como pueden ser las paginas amarillas.
    • Organización de concursos.
    • Crearte perfiles en las principales redes sociales.
    • Anunciarse en paginas web del sector.
    • Regalar productos a bloggers a cambio de artículos.
    • Publicidad usando banners.
    • Patrocinio a paginas web o blogs.
    • Participar en foros, grupos de redes sociales, relacionados con la actividad de a empresa.
    • Realización de campañas de email marketing.
    • Elaborar videos virales, con elementos e nuestra empresa.
  • Compra promedio por cliente.

Una de las maneras muy efectivas de incrementar los ingresos anuales de su negocio es incrementando el promedio de compra anual de sus clientes, es decir, no necesariamente consiguiendo más clientes, sino que haciendo que los que ya tienes, compren más productos en promedio por año. Un ejemplo es; Si tienes 100 clientes que te compran 1 producto que cuesta  100 € al año, entonces tus ingresos brutos son de 10.000 €/año. Si tú tuvieras igualmente 100 clientes pero  en lugar de comprarte 1 producto te compra 2 productos y en promedio éstos hicieran 147 € por decir una cifra, entonces estarías vendiendo 14.700  €/año, es decir, un 47% más.

La estrategia para aumentar la compra promedio es  realmente  sencilla a la vez que efectiva, ofrecer un segundo producto inmediatamente al término o cierre de una primera venta. Cuando una persona dice sí a una oferta, está en un estado determinado que tiende a decir sí a una segunda oferta e incluso a una tercera, siempre y cuándo los demás productos sean complementarios con el principal y estas ofertas sean lo suficientemente irresistibles. La recomendación es proveernos de  productos complementarios al que ya tenemos y los presentemos de forma nos facilite presentar la nueva oferta al cliente,  mientras acaba el proceso de pago de algún producto principal. Muchas personas dirán que sí y otras muchas dirán que no, eso es absolutamente normal, el caso es que si tú no cuentas con una estrategia como la que te mencioné, no habrá  forma a que alguien te diga sí, ni siquiera una persona, pues no estás haciendo la oferta.  Presentar las ofertas de manera inteligente te permitirá desarrollar productos adecuados y complementarios al principal, una gran cantidad de gente aceptará tu propuesta y estarías ganando más dinero con el mismo esfuerzo promocional que cuando estás vendiendo un solo producto.

La venta cruzada, Otra técnica suele ser la venta de productos complementarios, también llamada venta cruzada o cross-selling. Bien utilizada, es una de las más eficaces. Se trata de colocar, alrededor de los productos estrella, otros pequeños productos que pueden ser necesarios al cliente para mejorar y complementar el uso de dicho producto. Por ejemplo, al lado de champús, podemos tener  tintes, horquillas y aderezos para el cabello, etc.

Descuentos por volumen de compra, Una técnica muy utilizada es hacer un descuento determinado o regalar algo si se alcanza una cifra de compra determinada. Es una de las más fáciles de implantar pero debe ser bien estudiada porque corres el riesgo de que, al aplicar un descuento o tener que pagar un regalo, estés neutralizando la ventaja que supone el aumento del ticket, es decir tenemos que tener muy presentes los costes que implica toda la operación.

Ventas combinadas, esta técnica, al igual que otras similares como el 3 por 2 ó 2 por 1, son un arma de doble filo, hay que estudiar la oferta bien antes de promocionarla. El cliente sabe que nada se regala y tiende, por ejemplo, a pensar que cuando hay tres por dos  o un dos por uno, se ha inflado  o subido  el precio original para amortizar “el regalo”. Por tanto, si el cliente no tiene posibilidad de asimilar la cantidad propuesta, lo más fácil es que no compre nada, porque pensará que está pagando un precio inflado si sólo compra una unidad. En otras palabras, pensemos que desarrollamos una oferta en la que tu cliente se puede llevar 2 champús  por el precio de 1. Tú cliente viene, en principio, buscando un solo champú. Si no necesita 2 champús, o ahora no le viene bien gastar ese extra, pensará que va a comprar  caro si sólo se lleva una champú porque, mentalmente, ha dividido el importe en dos partes. Lo más fácil es que se vaya sin comprar. Por esto hay que estudiar bien el tipo de producto a ofertar y conocer muy bien a nuestro cliente para no provocar situaciones como la descrita. Los packs, es una forma de conseguir vender mas, el principal mas un producto complementario, muy relacionado con las ofertas combinadas.

Oportunidad disminuida, consiste en que cuantos más productos son promocionados y mas medios de promoción usamos mas personas pueden llegar a conocerlos y comprarlos, es una técnica que nos permite crear agrupación de productos en base a una línea, marca o familia de productos.

La compra desplazada en el tiempo, como son los descuentos de un porcentaje , ya de cada semana o en la próxima compra, invita a fidelizar a los clientes.

Productos por impulso, Productos de menor coste que los demás, que no superen los 5, y colocados estratégicamente en el mostrador, destacado solo unos pocos y ofrecer uno distinto en cada compra. Si son complementarios a los demás es un plus.

Presentación de las Novedades, Para animar el punto de venta, presentar un valor añadido par el cliente, e incrementar  la compra promedio.

  • Frecuencia en la compra.
    • Ofrecer beneficios adicionales por la compras mas grandes, donde el beneficio que se ofrece debe tener un coste ínfimo o inferior al producto principal.
    • Con el fin de transferir beneficios a tus clientes debes intentar negociar con tus proveedores para conseguir precios, descuentos, obsequios por las compras que haces, poder transferirlo a tus clientes y aumentar tus ventas y en consecuencia los pedidos a tus proveedores.
    • Crear programas de fidelización, Cliente- Amigos, cliente-fiel, donde bajo un sistema de puntos obtenga premios o descuentos en próximas compras, y no dejes de recordar el programa al cliente en cada venta para que pierda la sed por conseguir los beneficios.
    • Paga o recompensa por los clientes referidos o recomendados, obsequiando con un porcentaje por cada cliente, y al mismo tiempo aumentar la cartera de clientes.
    • Colocar los productos de venta mas frecuente en lugares distantes entre si, para que el cliente tenga que recorrer todos los demás productos expuestos.
    • Tratar de dirigir los flujos de los visitantes al local en un sentido apropiado para poder visitar todos los demás productos.
    • Implantar programas de fidelización de clientes.
    • Promociones que incluyan un servicio adicional o complementario gratis, para el cliente no cambie a la competencia y regrese.

 

  • Disminución del tiempo en la toma de decisiones.

Con los resultados obtenidos de las acciones o estrategias  tomadas  de las listas anteriores, obtendremos mediciones, podremos afinar en los pasos desarrollados en cada estrategias para adecuarlas a nuestro negocio y personalidad,  y podremos alcanzar acciones exitosas.

Las características del marketing de guerrillas son:

  • Está diseñado para empresas pequeñas con bajo presupuesto.
  • Más enfocado en la psicología humana que a la experiencia, se trata de crear algo nuevo.
  • La principal inversión es  en la imaginación, tiempo y esfuerzo del creador,  de allí lo barato.
  • Debe crear relaciones nuevas, y también enfocarse a las relaciones  ya creadas, el 80% de los beneficios viene del 20% de los clientes porque son estos son los que ya tienen confianza en la marca y repiten en sus compras, además son una de las mejores bazas con las que contamos.
  • La combinación del marketing  tradicional y las nuevas  tecnologías proporciona la una buen oportunidad para creación de un  mensaje  que llegue a todos, usando todos los recursos disponibles a nuestro alcance, el marketing de guerrilla no actúa solo. Necesita una buena plataforma sobre la cuál sostenerse.

Ventajas del marketing de guerrillas 

  • Permite a las Pymes, proyectarse de una manera dinámica é innovadora, permitiéndoles prosperar en terrenos ocupados por empresas mas grandes que llevan el control del mercado.
  • Es adaptable a cualquier comunidad, cultura é idioma.
  • Mientras más innovadora es la propuesta para llegar a nuestros clientes mayor es la aceptación debido a la capacidad de convencimiento que tiene la creatividad al posicionarse por más tiempo en la mente de los clientes.
  • Permite diferenciarse de competidores que tienen mayores ventajas percibidas y precios mas altos, debido a que los mecanismos que utiliza para llegar a sus clientes son mas persuasivos.
  • Permite  a la pequeña empresa luchar para proteger su pequeña porción de tarta, usando métodos económicos para acercarse a sus clientes potenciales con herramientas útiles, efectivas y económicas.
  • Son tácticas de corto alcance y rápida aplicación, como tácticas de rebajas de precios momentáneas, descuentos múltiples y combinados, periodos de garantía más largos, atención personalizada, calidez y cercanía, entre otras.
  • Permite invertir, invertir tiempo, energía é imaginación, en vez de dinero en exclusiva. Por tanto, este tipo de actuación está orientado a las Pymes carentes de grandes recursos para contratar proyectos publicitarios.

Desventajas del marketing de guerrillas

 

  • No elimina ni reduce la reacción y resistencia de los competidores más grandes, ellos siguen estando presentes.
  •  Igualmente ofrece tácticas creativas a la competencia, así como nosotros vemos y analizamos la competencia, ella hace los mismo con nosotros.
  •  No se sabe como reaccionara el mercado si una campaña no es bien aceptada.
  • Su medición tiene un alto grado de error, pero esto se compensa con los resultados concretos en los márgenes de ventas, y las previsiones de costos.
  • Además de creatividad se debe contar con un amplio sentido de la realidad. Un arma obligada del equipo de “guerrillero” consiste en tener un dibujo claro de la realidad.
  • Tácticas poco éticas de espionaje; Los guerrilleros “espían” a sus competidores, incluso podrían llegar a espiar otros sud-sectores, especialmente deberán expiarse entre ellos mismos, (lo cual no es excluyente debido a ciertos aspectos circunstanciales especiales y estratégicos para este tipo de publicidad).

Características necesarias  del éxito  en la estrategias  de marketing de guerrillas

 

  • Uso de creatividad y medios no convencionales
  • Creación de una relación nueva con el consumidor.
  • El efecto debe basarse en la psicología humana, no en las características técnicas del producto, (aunque si pueden asociarse elementos técnicos y nominativos de las características intrínsecas y extrínsecas del producto ó servicio, es decir, este debe guardar relación con la intención publicitaria y comercial para crear mayor impacto sugestivo al asociarse los productos con imágenes cotidianas en la vida de los consumidores).
  • Se puede combinar con herramientas del marketing tradicional (análisis de mercado, conocimiento de la competencia, estrategias, etc.).
  • Emplear tecnología para multiplicar el efecto (Todo tipo de efectos tecnológicos en la campaña y a través de marketing online, ó por medios electrónicos masivos como el teléfono, lo móviles, la tv, la radio, etc.). Aunque debemos de evitar el error de muchas empresas, que tratando de llegar a mas clientes pueden llegar a saturar a sus clientes activos y potenciales, volviéndolos inmunes al mensaje debido a la saturación. A la hora de captar la atención del consumidor debemos ser muy precavidos é ingeniosos nunca demasiados estruendosos ni sobreexponer nuestra imagen de marca.

Técnicas más reconocidas del marketing de guerrillas 

Dentro del concepto general de marketing de guerrilla, se pueden emplear diversas técnicas:

  • Ambient media: Esta utilizar elementos cotidianos a los que se agrega el mensaje relacionado con el producto. Es muy visual, y por lo tanto debe causar gran impacto.
  • Ambush marketing: Realizar publicidad indirectamente, en un evento que no se patrocina y de manera ambigua, por tanto la marca no tiene derechos publicitarios en dicho evento.
  • Buzz:  hace referencia a las sensaciones transmitidas a través de las opiniones u opinión que podemos recoger  de las personas que han usado el producto, que se pueden incluir fácilmente en blogs.
  • Flash mobs: Reunir a un grupo de personas por medio de Internet ó teléfonos móviles, llegando a una acción concreta de tipo persuasiva. (en estas categoría también se pueden incluir las convocatorias de firmas digitales de algunas Ongs.)
  • Marketing viral: Realiza una acción (como publicar un video ó una web) que se pueda difundir por Internet, permitiendo que se corra la voz entre los propios consumidores. (también se puede incluir en la categoría de Social Buzz).

Técnicas de la guerrilla en la comunicación 

Telemarketing

La mayoría de guerrillas de comunicación giran en torno a las ventas directas y la publicidad circunstancial y de alcance limitado. Entre uno de los métodos podríamos mencionar al el Telemarketing , forma de marketing directo, usando el teléfono o cualquier otro medio de comunicación de voz y datos para contactar con clientes potenciales y comercializar los bienes de la empresa (productos y servicios).

En este tipo de mercadeo los clientes potenciales se clasifican por su historial de compras, encuestas previas, participación en concursos ó solicitudes de empleo, guardando los datos de los usuarios cada vez que estos se inscriben en una pagina, donde los usuarios consienten el envió de mails promocionales.

Así como la aplicación de las técnicas del telemarketing también pueden ser aplicadas a otras formas de marketing utilizando mensajes de Internet, fax, telefonía móvil, radio, tv, entre otros medios de comunicación bastante creativos como la realización de concursos extremos y realitys shows etc. Como los que numeramos a continuación.

Medios más utilizados:

  • Apoyo a campañas sin fines de lucro
  • Alianzas estratégicas
  • Creatividad premiada
  • Competencias deportivas, copatrocinios
  • Compartir información
  • Concursos a corto y copatrocinios
  • Distribución por canales alternativos
  • E-Banner, Promoción  Web
  • Presencia web y redes sociales
  • E-Profesionales
  • Empresas sostenibles (Medio Ambiente)
  • Estrategia de precios altos y descuentos
  • Ferias y Exposiciones
  • Fidelización de los Clientes
  • Formación y reciclaje
  • Fortaleza emocional de la marca
  • Geo-marketing
  • Imagen Corporativa
  • Innovación publicitaria
  • Investigación Comercial
  • Marketing Deportivo
  • Marketing Directo
  • Marketing y Producto
  • Origen de nombres de Marcas y Productos
  • Packaging
  • Patrocinios sociales
  • Plan de Medios
  • Presencia física en vías de alto trafico
  • Previsión Reto de Ventas
  • Promociones de Venta
  • Protocolo en la Empresa
  • Protocolo social
  • Campañas de SMS

 Distanciamiento

Esta técnica, consiste en pequeños cambios sutiles en la representación que tenemos de las cosas. Podríamos pensar, por ejemplo, en la representación que se tiene habitualmente de como tiene que ser un leñador y cambiar entonces ciertos aspectos de esta representación (un leñador con medias de seda) para promover la reflexión. El problema de esta técnica es que, como sucederá también con otras, no es subversiva por si sola, el contexto y la aplicación de la misma determinaran su efecto.

Collage y Montaje

Esta técnica se deriva de la anterior, se trata de un tipo de distanciamiento en el que, como si de un collage artístico se tratara, se extraen fragmentos de diversos contextos para crear un contexto nuevo. Pensemos en este caso en ciertos discursos de personajes públicos que se encuentran en la red y que han sido creados juntando y cambiando el orden de otros discursos.

 La Opción de Tergiversación

Derivada también del distanciamiento, se trata de una versión de este en el que mediante collages o montajes se saca algo de su estética o contexto original para ponerlo en otro contexto. Imaginemos en este caso cualquier imitación en la que se saque al personaje de su contexto (poner un político de derechas en un mitin comunista). En este caso no se crea un contexto nuevo como sucedía con el collage y el montaje.

La Sobre Identificación

Esta técnica consiste en hacer referencia a aquello que es conocido pero es un tabú para el sistema. Un ejemplo histórico es el de Gianfranco Sanguinetti miembro de la Internacional situacionista quién escribió un reporte controversial llamado “Rapporto veridico sulle ultima opportunita di salvare il capitalismo in Italia”, (Traduccion: Relación verídica sobre las últimas oportunidades de salvar el capitalismo en Italia). En este artículo exponía que la última oportunidad de salvar el capitalismo en Italia pasaba por la entrada en el gobierno Partido Comunista Italiano.

 El  Fake ( La Mentira).

Es la invención de hechos falsos para crear situaciones verdaderas (los mecanismos van desde guerrilla de la comunicación hasta el proceso de elaboración de un fake), estos podrían o no pasar por los siguientes pasos:

  • Producción de la falsificación (El paro ha bajado)
  • Descubrimiento de que algo no funciona por parte de las autoridades (El paro sigue igual)
  • Desmentir la falsificación por parte de las autoridades (El paro no ha bajado)
  • Reconocimiento de la acción por parte de la guerrilla (Hemos dicho que el paro había bajado pero no era verdad).

Lo anterior crea, incertidumbre y avoca a las personas a dar seguimiento de los actores fuentes del debate lo cual nos provee Spot Light temporal sin costos, la desventajas es que esto pudiera llegar a ser un arma de doble filo si la jugada es comprendida a tiempo y la reacción del adversario es distinta a como esperamos previo a la planeación y táctica del próximo paso, también podría utilizar tácticas de intromisión en causas medioambientales, políticas, económicas y sociales de alta grado de controversia para crear una corriente que lleve seguidores de la causa a la firma.

En ambos casos, esto es un juego que no recomendamos, ya que pudiera afectar la imagen publica de la marca y erosionada su credibilidad en cierto momento además de general adversarios permanentes entre los defensores de la causa contraria. Aunque si bien existen distintas versiones del fake, y métodos de juego de medios, en todas ellas la importancia capital recae en obligar a las autoridades a desmentir la información y a crear una tendencia, razón por la cual no lo recomendamos ya que si se obtienen los resultados contrarios la imagen de coherencia pudiera quedar erosionada.

 Afirmación Subversiva

 

En este caso se trata de exagerar el discurso del opositor ya sea para hacerlo caer en el ridículo (reducción al absurdo) o para impedir que este pueda realizar un discurso o tomar una posición coherente a tiempo. Se vitorea al adversario político durante un mitin para que no pueda realizar su discurso, señalamos los dotes de la competencia, comparándolos con la calidez y el prestigio de segmentos mas exclusivos del mercado. Por otro lado tenemos la táctica de afirmar y posteriormente callar a medida de que la bola de nieve crece y nuestros competidores están entretenidos en sacar provecho de detenerla, tomamos la estrategia del silencio junto a la Fidelización y captación de clientes con ofertas sorpresivas en tiempos relámpagos.